Comenzar la demostración a partir de la página: To make this website work, we log user data and share it with processors. BPM (GERENCIA DE PROCESOS DE NEGOCIO) Tomado del Libro BPM AUTORES: KIRAN GARIMELLA, MICHAEL LEES, BRUCE WILLIAMS. )-philip kotler-kevin lane keller- Dirección de marketing se basa en las fortalezas fundamentales de … Las empresas más grandes de Estados Unidos en vez de competir por sí solas, en el mercado mundial, están formando redes de empresas globales muy extensas para ampliar su alcance a nivel mundial. Estimular a los usuarios esporádicos. Organización. Proceso de trámite de pedidos hasta que se entregan. Ej. 15. Olvido rápido: conoce tu mercado meta y la forma de satisfacerlo. - Defensa de Contraofensiva: El líder no puede permanecer pasivo frente a un recorte de precios del competidor, una guerra relámpago de promoción, una mejora de producto o una invasión del territorio de ventas. Por lo general, quienes compran productos costosos compran las características de rendimiento de las diferentes marcas y pagan más por un mejor funcionamiento, siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido más alto. - Débil: Tiene un desempeño insatisfactorio, pero existe la oportunidad de mejora y debe cambiar, o de otro modo salir del mercado. 8. - Creencias y aptitudes: la gente adquiere sus creencias y actitudes a través del aprendizaje y éstas a su vez, influyen en su conducta de compra. La mercadotecnia sostiene que las necesidades y deseos de los clientes son el punto lógico de partida en la búsqueda de ideas para nuevos productos. Diferenciación de la imagen Aún cuando los bienes y servicios competitivos parezcan iguales a los compradores, el público puede notar alguna diferencia en la empresa o en la imagen de la marca. DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA LOS LÍDERES DEL MERCADO, SUS ADEPTOS, SUS NICHOS Y AQUELLOS QUE PLANTEAN RETOS CONTRA EL MERCADO, 6 16. - Enfoques de compra: Organización de función de compra, estructura de poder, naturaleza de las relaciones existentes, poíticas generales de compra y criterios de compra. 2. - Actitudes hacia la categoría del producto. El concepto de categoría, no la idea de producto, define la competencia del mismo. DEMANDA DE LA EMPRESA Participación de la empresa en la demanda del mercado. Uso de la investigación de mercados en la administración Factores que impiden su mayor utilización: Concepción estrecha de la investigación de mercados. - Contratos a largo plazo: Con proveedores confiables y productos de buena calidad, en ocasiones los comercializadores proporcionan a sus clientes sistema de intercambio electrónico de pedido. 3. - Producción en el exterior. 5. Las actividades primarias representan la secuencia de llevar materiales a la empresa, operar con base en esos materiels, comercializarlos y darles servicio. Necesidades, deseos y demandas La necesidad humana es el estado en el que se siente la privación de algunos satisfactores básicos. Empresas en una industria madura Que atiende nichos en mercado Líderes en volumen Líderes en calidad Especialista en mercado Líder en servicio Personaliz. 2. - Adquirir reportes de una empresa de investigación de mercados la cual hace auditorías de las ventas totales y de las ventas por marca. Situación actual de la mercadotecnia Información más relevante sobre el mercado, producto, competencia, distribución y macroambiente. Ej. c) PROSPECTIVO: Pedir a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto. El insatisfecho podría devolver el producto o buscar información que confirme su valor. Diferenciación del personal Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan a mejor personal que la competencia y lo capacitan más. Crecimiento intensivo : nuevas oportunidades de crecimiento intensivo Mercados actuales Nuevos mercados MATRIZ ANSOFF Productos Productos actuales nuevos 1. Grupos Primarios (amigos vecinos, compañeros de trabajo); Grupos secundarios (profesionales, religiosos y sindicales) y aspiracionales (equipos de fútbol, partido político). Determinar estrategias para satisfacer a grupos de interés clave......mediante la mejoría de procesos empresariales críticos......y alineando los recursos de la organización Recursos Grupos de interés Procesos Organización Planeación estratégica corporativa Definición de la misión corporativa Peter Druker plantea las siguientes preguntas: Cuál es nuestro negocio? Dirección de Marketing. Se familiarizan con la marca. Es probable que un producto o un programa de mercadotecnia tengan más éxito si coinciden con tendencias fuertes que si se oponen a éstas. Tiene la ventaja de que confiere a los productos una apariencia difícil de imitar. Es claro que los líderes bajo ataque serían muy tontos si comprometieran todos sus recursos en la construcción de fortalezas en torno al producto actual. 10. - Reducir las cualidades que requieren reunir los compradores potenciales. Se expresa: donde: Q i = s i Q Q i = demanda de la empresa. Estructura de flujos en una economía de intercambio moderna Mercados fabricante < > Impuestos, bienes < > Servicios, dinero < > Mercados recursos Mercados gobierno Mercados intermediar < > Servicios, dinero Impuestos, bienes Mercados consumo 6. Al final de cada una de ellas se encuentra una puerta o punto de verificación. 6. Objetivos Definir los objetivos del plan en dos rubros: Objetivos financieros: busca un buen desempeño financiero de la unidad de negocios. Las personas tienden a recordar al número uno por lo que las empresas luchan por obtener la primera posición en algún atributo valioso. Algunos hechos: - Contaminación creciente del aire en las grandes ciudades. 3. También es excelente para presentar gráficamente los dos libros de marketing. Mercados étnicos: Los países varían respecto a su conformación étnica y racial. Asimismo, es posible elevar el volumen al convencer a los usuarios usuarios de las marcas a elevar su uso anual de la misma. Es un solo negocio o conjunto de negocios relacionados entre si, que pueden planearse por separado y que en principio, pueden permanecer aislados del resto de la empresa. Compradores más grandes: Unos cuantos compradores realizan la mayor parte de las adquisiciones. Esencia de estrategia de mercadotecnia moderna puede describirse como: Mercadotecnia SMP (segmentación, selección de metas y posicionamiento) Vendedores no siempre comparten esta posición. O bien una empresa podría lanzar una acción de guerrilla sobre el mercado: golpear a un competidor aquí, a otro allí y mantener a todos fuera de balance. Luego de desglosar Q en sus cuatro componentes, se combinan de nuevo para generar el pronóstico de ventas. - Nuevos Usos: Descubrimiento y promoción de nuevos usos para el producto. Muchos negocios han optado por recurrir a fuentes externas para obtener algunos medios cuya importancia no es crítica. Competencia de forma: La empresa considera como competidores a todas las empresas fabricantes de productos que proporcionen el mismo producto. CICLOS DE VIDA DE ESTILOS, MODAS Y LOCURAS Existen tres categorías especiales de ciclos que deben distinguirse: - Un estilo es un modo básico y distintivo de expresión que aparece en un campo de la conducta humana. Ampliar la cobertura de distribución. (map29028) Roberto Pretell H. (map29032) Jorge Román C. (map29052) Milagros Santander M. (map29057) CORRECIÓN DE ESTILO: Juan Carlos Rodríguez A. Crecimiento integral: oportunidades que le permitan estructurar negocios relacionados con los actuales negocios de la compañía. - Métodos múltiples. El cliente siempre tiene su percepción, y la razón? 17 - Situación del mercado: Datos del mercado objetivo. Muestra de probabilidad: Muestra aleatoria simple. Estrategias para los Consejos de Administración en una era de cambios disruptivos. - Ritmo acelerado en cambios tecnológicos. Expandir la exposición a la distribución. Análisis del entorno externo (análisis de oportunidades y riesgos) La unidad de negocios debe hacer un seguimiento de las fuerzas clave del macroambiente (demográficas / económicas, tecnológicas, políticas /legales y socioculturales) y de los actores microambientales (clientes, competidores, canales de distribución, proveedores). - Tamaño de mercado.- Depende del número de compradores que pudieran existir para una oferta de mercado en particular. Interpretar y organizar adecuadamente. - Identificar los productos débiles, establecer un sistema para identificarlos. La empresa puede dirigir su ataque a diferentes tipos de competidores - Competidores fuertes contra débiles: Requieren menos recursos por punto de participación ganado. Se pueden aplicar estrategia de penetración en el mercado, estrategia de nuevo mercado y estrategia de expansión geográfica. Demanda fluctuante: La demanda de bienes y servicios industriales tiende a ser más volátil que la de los bienes de consumo. - Competidor tigre: El competidor reacciona con rapidez y energía ante cualquier intrusión de sus dominios. La importancia de las decisiones de localización. Otra característica de las organizaciones gubernamentales es que por lo general requieren que los proveedores presenten cotizaciones, y por lo regular asignan los contratos al que presenta la cotización más baja. - Mercadotecnia con base en la variedad del producto: Están diseñados para ofrecer variedad a los compradores mas que para atraer a distintos segmentos del mercado. Solicitud de propuestas: El comprador invita a los proveedores calificados a presentar propuestas, exigiendo un detalle por escrito en caso de tratarse de un producto complejo o costoso. 2. Ej. Los puntos principales son: Qué cantidad y tipo de pruebas de mercado?. 14. La TQM o administración de la calidad total requiere que se reconozcan las siguientes premisas: 1. - Intercambio, la gente hambrienta puede acercarse a otros y ofrecer a cambio algún recurso, como dinero, otro producto o algún servicio. Nunca es así porque siempre hay compradores leales. - Departamento de nuevos productos. Listas de proveedor aprobada, suelen poner sistemas automáticos de pedido, los proveedores fuera de la lista tratan de ofrecer algo nuevo o aprovechar la insatisfacción del comprador industrial. - Cobertura de todo el mercado: Empresa intenta servir a todos los grupos de clientes con todos los productos que pudiera necesitar. por cuadras), y el investigador obtiene una muestra de lso grupos a entrevistar. 4. 0000002178 00000 n
El consumidor elegirá el producto que le retribuya el máximo valor a cambio de su dinero. Las actividades de apoyo tienen lugar al mismo tiempo que se desarrollan estas actividades primarias. - Las empresas difieren en su capacidad potencial de maniobra en cinco dimensiones: cambiar el mercado objetivo, producto, canales, promoción o precio. 1 Capítulo ÍNDICE Página 1. Los consumidores de tamaño medio reciben un buen servicio, pagan casi siempre el precio total y son los más rentables. Actores y fuerzas principales en un sistema de mercadotecnia moderna > Ss, $ ts, bs > > < < Contorno Compañía (mercado) > Competidor < Ss > < > Administración de la mercadotecnia La administración de mercadotecnia tiene lugar cuando, por lo menos, una parte que participa en un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios para lograr las respuestas deseadas de las otras partes. Adecuado para interrogantes y perros. - SOBREPOSICIONAMIENTO: Público puede tener una imagen demasiado reducida de la marca. 6. Tercero, cuál es la ocasión primaria para esta bebida? - Mercado disponible.- Conjunto de consumidores que tienen interés, ingresos y acceso a una oferta de mercado especifica. 2. Cambios en el papel que juega el gobierno en la protección ecológica: La esperanza más importante radica en que todas las compañías del mundo acepten una mayor responsabilidad social y también en que se encuentren dispositivos más económicos para controlar y reducir la contaminación. Objetivos del presente manual... 4 1.2. PARTE 1. - Susceptibilidad a la acción: Grado en el cual deben formularse programas eficaces para atraer y servir a los segmentos. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta. La marca podría posicionarse en el mercado de precio y valor calórico medianos. - Oligopolio diferenciado. Si lo guarda (insatisfecho), lo vende (reducirán la ventas de nuevos productos), etc. Análisis de oportunidades y alternativas: Identificar oportunidades, riesgos, fuerzas, vulnerabilidades y alternativas. - En decadencia, el nivel absoluto de ventas empieza a reducirse. Direccion de marketing philip kotler pdf 15 edicion ... La dirección de marketing permite determinar la importancia del marketing así como analizar los cambios generados en el … 36 Selección del mercado meta Evaluación de los segmentos de mercado Empresa debe considerar tres factores: - Tamaño y crecimiento del segmento: Debe cuestionar si el segmento potencial tiene el tamaño y características de crecimiento adecuadas. En realidad, los compradores industriales responden a los factores económicos y a los personales en la misma medida. -Obtener información de las personas que hacen negocios con los competidores. Adquirir competidores y otras empresas. - Cosechar la inversión de la compañía para recuperar el efectivo con mayor rapidez. Dónde (estrategia geográfica) Decidir si lanza el producto en una región en un lugar, en varias regiones, en el mercado nacional o internacional. Derechos … Cada grupo tiene un rango conocido de necesidades en cuanto a productos y servicios, preferencias en cuanto a distribuidores y medios que ayudan a los mercadólogos a definir con más precisión sus ofertas de mercado. - Cero defectos: productos de alta calidad. - Expandir sus mercados potenciales. - Ciclo de vida escalonado. aparatos electrodomésticos pequeños. La diferenciación permite a la empresa obtener una ganancia extra con base en el valor adicional que perciben los consumidores. Principales diferenciadores: - Características Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. Cada tipo de medición de la demanda es específico. La segunda empresa que entre al mercado tiene 3 opciones : - Nicho único (en una de las esquinas). Factores individuales: Cada participante tiene motivación, percepciones y preferencias personales por lo que difieren en estilos de compra. Las posiciones número uno son: Mayor calidad, mejor servicio, mejor precio, más valor y tecnología más avanzada. Philip Kotler & Kevin Lane Keller. (map29036), 5 Síntesis de contenido 1. Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores como otras firmas que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y rango de precios similares. - CONDICIÓN DE LEALTAD: Leal irredento (sus características ayudan a aprender sobre la marca), moderado (su estudio puede precisar cuál es su competencia), alternativos, inconstantes. vtas. Principales tendencias políticas: Legislación excesiva para el control de las empresas: La legislación que rige en la actividad empresarial cumple diversos propósitos: 1) proteger a las compañías de las demás empresas, 2) proteger a los consumidores de las prácticas de comercio desleales y 3) proteger los intereses de la sociedad contra la conducta mercantil desenfrenada. Definición del objetivo estratégico y de los oponentes Un agresor puede elegir atacar a una empresa en tres frentes distintos: - Puede atacar al líder de mercado. Estimación de costos y utilidades Después de calcular el pronóstico de ventas, la dirección puede calcular los costos y utilidades del riesgo. El personal bien capacitado posee seis características: - COMPETENCIA: Los empleados poseen la capacidad y conocimientos necesarios. Se dispersa en estos nuevos territorios, no mediante una proliferación de marcas normales, sino más bien por medio de actividades innovadoras en dos frentes: ampliación y diversificación de mercado. Análisis del negocio La dirección deberá preparar proyecciones de ventas, costos, utilidades, para determinar si satisfacen o no los objetivos de la empresa. de ingresos-edad Mercados, segmentos de mercado y nichos Los segmentos de mercado son grupos extensos susceptibles de ser identificados. Importancia de los sistemas de compra y venta: Muchos compradores prefieren resolver por completo el problema al tomar muchas decisiones por separado. Agencia Andaluza del Voluntariado. - COSTEABLE: El comprador puede pagar la nueva diferencia. Deberá contratar la manufactura o bien construir la planta de producción. - Promoción: diferentes actividades que la empresa realiza para comunicar las excelencias de sus productos y persuadir a los clientes objetivos para su adquisición. El mercado empresarial Quién forma parte del mercado empresarial? Valor de los productos Valor de los servicios Valor del personal Valor de la imagen Precio monetario Costo del tiempo Costo de la energía Costo psicológico Determinantes del Valor Agregado para el consumidor Valor total para el cliente Costo total para el cliente Valor de entrega al consumidor Satisfacción del consumidor Satisfacción es el nivel del estado de una persona que resulta de comparar el rendimiento o resultado, que se percibe de un producto con sus expectativas. DESARROLLO, PRUEBA Y LANZAMIENTO DE NUEVOS PRODUCTOS Y SERVICIOS 14. Factores ambientales: Factores económicos real y esperado, como el nivel de demanda primaria, el panorama económico y el costo del dinero. Tormenta de ideas: para esto se deben dar 4 principios: no se permiten críticas, la espontaneidad es bienvenida, estimular la cantidad, estimular la combinación y mejora de ideas. 5. Cuando existen dos ofertas similares, entonces el comprador concede mayor importancia al tratamiento personal que recibe. Mercadotecnia de las relaciones: La actividad consiste en generar una lealtad firme por parte de los consumidores. 44 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 14 Administración del ciclo de vida y de las estrategias de producto Ciclo de vida del producto Demanda/tecnología del ciclo de vida El cambio en el nivel de necesidad se describe por la curva del ciclo de la demanda. - Durabilidad Es una medida de la vida operativa del producto. Ambiente cultural La gente absorbe, casi en forma inconsciente, el mundo que ve, el cual define sus relaciones con ella misma, con otros, con la naturaleza y con el universo. Identificación de necesidades y problemas: se interroga a los consumidores. - Estrategia de diversificación conglomerada: la empresa busca nuevos negocios no relacionados con su tecnología, productos o mercados actuales. Ansoff denomina la demanda tecnológica como un área estratégica de negocios (AEN), es decir un segmento distintivo del entorno en el que la compañía realiza o desea realizar negocios. 3. La calidad siempre es suceptible de ser mejorada 6. Factores Sociales Los factores sociales también influyen en el comportamiento de compra del consumidor. Si la segunda compañía es pequeña, Resumen y comentarios sobre el ciclo de vida del pro- evitará una competencia frontal con la empresa pionera y lanzará su marca en ducto una de las esquinas del mercado. El público suele recordar mejor el mensaje del número uno. Algunas variables a considerar (datos hisóricos), ver tabla. Muchos competidores se orientan hacia segmentos. La calidad total es la clave para generar valor y satisfacción a los clientes; la calidad total al igual que la mercadotecnia, es una actividad que atañe a todos. - USUARIO: Aquel que consume o usa el producto. 2. 5. La compra es riesgosa y costosa también. Otra característica es que tienden a favorecer a los proveedores nacionales por encima de los extranjeros. percepciones y conducta de compra. Búsqueda de proveedores: El comprador examina directorios especializados. Si una empresa se concentra sólo en el ciclo de vida de su propia marca, pasa por alto la imagen más generalizada de lo que le ocurre al ciclo de vida del producto. - CAPACIDAD DE RESPUESTA: Los empleados atienden sin demora las solicitudes y los problemas de los clientes. Estimación de la demanda futura En la mayor parte de los mercados la demanda total y la demanda de la empresa no son estables, por lo que una buena predicción se convierte en un factor clave para el éxito de la empresa. Es necesario hacer mayor énfasis en los procesos centrales de la empresa, que en su mayor parte implican una interacción de funciones basadas en la cooperación. Cuántas diferencias conviene destacar? 3. Derechos Reservados 2001, MAP29 - ESAN Las organizaciones, sobretodo las grandes tienen mucha inercia. 2. Este se define como la diferencia entre el valor total y el costo total para el consumidor. Consiste de pocas empresas que producen en esencia la misma mercancía. - Proceso intuitivo, mediante corazonadas. Gestión de marketing pdf. - Entrar a nuevos segmentos de mercado. La IMAGEN de un producto es el cuadro específico del mismo que se forma el consumidor de un producto real o potencial. 1. Cómo establecer las unidades estratégicas de negocios (UEN) Un negocio debe ser considerado como un proceso para satisfacer al cliente y no como un proceso de producción de bienes. Se divide en tres fases: 46 - Del crecimiento, cuando el crecimiento de ventas empieza a reducirse. La calidad no cuesta más. Estas empresas están en mejor posición para identificar nuevas oportunidades. Ej. Cuanto menos variables competitivas sean críticas, menor será el número de competidores. 3 Índice 1. Reconocimiento del problema: Se reconoce un problema o necesidad que puede satisfacerse mediante la adquisición de algún bien o servicio. Existe una clasificación de 90 tipos diferentes de estimaciones de la demanda, con 6 niveles de producto, 5 niveles de espacio, y 3 niveles distintos de tiempo. Es muy probables que los valores de los clientes cambien a medida que lo hagan las tecnologías y características y que los clientes enfrenten diferentes climas económicos. Barreras contra la salida y la contracción Las empresas deberían tener la libertad de abandonar las industrias cuyas utilidades no les son atractivas, pero con fecuencia encuentran barreras para salir. 5. - Los compradores deben ajustarse a la política, limitaciones y requerimientos de la organización. - Patrones cambiantes de compra. Ej. Se debe hacer de manera ética. Estrategias: ESTRATEGIAS DE DEFENSA ATACANTE (3) Defensa preventiva (4) Contraofens. Rogers considera que existen cinco grupos de personas que se caracterizan por el tiempo de adopción de las innovaciones: innovadores, adaptadores iniciales, primera mayoría, mayoría tardía, retardados. Al ejecutar una decisión de compra, el consumidor está integrando cinco subdecisiones de compra: decisión de marca, vendedor, de cantidad, de tiempo y de forma de pago. -Obtener información de materiales publicados y documentos públicos. Necesidades reales. Los promedios y medias de dispersión se calculan para obtener las variables más importantes. Cómo descifrar las principales fuerzas macroambientales más importantes y cómo responder ante ellas Dentro del panorama global que cambia con celeridad, la empresa debe hacer un seguimiento de seis fuerzas principales: 1. Ej. Se pide a los clientes que digan dónde perciben el desempeño de la empresa y de los competidores cobre cada atributo. Agregar prestaciones de índole social. Cuándo se hará? Determinación de los objetivos de los competidores Ahora la pregunta a hacerse es qué busca cada competidor en el mercado?, y qué impulsa la conducta de cada uno de ellos? ENSAYOS Las causas de las crisis bancarias y su manejo Tony Latter 63 Publicado en inglés por el Centro de Estudios de Banca Central, Banco de Inglaterra, Londres EC2R 8AH, julio de 1997. Estrategia de penetración en el mercado 3. Por tanto, ésta debe de emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción. Todos los Resúmenes, -CAPÍTULO II- INFORMACIÓN Y DATOS Es usual que se interpreten los términos datos e información indistintamente, lo cual no es correcto, existiendo una importante diferencia entre ambos conceptos que detallaremos, ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL INSTITUTO DE CIENCIAS HUMANÍSTICAS Y ECONÓMICAS Proyecto de Lanzamiento y Posicionamiento de un Nuevo Shampoo para bebés en la ciudad de Guayaquil Proyecto de grado, Institución de procedencia Áreas de la temática Título de la ponencia Nombre completo de los autores Datos de la identificación Fecha y lugar de presentación de la ponencia Instituto Tecnológico de Sonora, UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA ANTONIO JOSÉ DE SUCRE VICE -RECTORADO PUERTO ORDAZ DEPARTAMENTO Ingeniería de DE Métodos INGENIERÍA INDUSTRIAL CÁTEDRA: INGENIERÍA DE METODOS CÁTEDRA: INGENIERÍA. La empresa debe registrar los cambios en la jerarquización de los atributos del consumidor y ajustarse a las prioridades cambiantes del consumidor. b. QUIÉNES INFLUYEN: Personas que ayudan a definir las especificaciones para evaluar las alternativas. p20 / Cómo se están acercando, ANÁLISIS DE LOS FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL ÉXITO DE PROYECTOS EMPRESARIALES Factores que contribuyen al éxito de proyectos empresariales Pág. 4. ESTRATEGIAS DE ATAQUE ATACANTE (1) Ataque frontal (3) Ataque envolvente Las participaciones más elevadas tienden a producir utilidades más altas con dos condiciones: los costos unitarios caen al aumentar la participación en el mercado, la empresa ofrece una calidad superior y cobra un precio más elevado que cubre con creces el costo de ofrecer dicha calidad superior. Algunas ventas base (llamados mínimos de mercado) tendrían lugar sin ningún gasto para estimular la demanda. El imperativo ambiental Tercer factor que incide en el entorno empresarial actual es que las compañías deben aceptar su creciente responsabilidad en cuanto al impacto que sus actividades tienen en el medio. 6. (desayuno, almuerzo, etc.). Se consideran nombres, logos, símbolos, atmósferas y sucesos. 47 4. Vacas de efectivo: generan gran cantidad de dinero para la empresa y no tienen que financiar mucha de su capacidad de expansión porque el índice de crecimiento del mercado ha bajado. b) DISTORSIÓN SELECTIVA: Tendencia de la gente a tergiversar la información que percibe, de acuerdo con sus propias ideas. Necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor) Necesidades de seguridad (seguridad, protección) Necesidades fisiológicas (hambre, sed) c) MOTIVACIÓN DE HERZBERG: Teoría basada en dos factores: Los insatisfactorios (factores que provocan insatisfacción; los vendedores deben hacer todo lo posible para evitar estos factores) y los satisfactorios (factores que generan satisfacción. - Factores de situación: Urgencia, aplicación específica y tamaño del pedido. Diferenciación de servicios Cuando no es fácil diferenciar el producto físico, la clave para competir con éxito radica en el aumento y calidad de los servicios. - Estrategia de integración progresiva: adquirir algunos negocios de mayoristas o detallistas. Los vendedores deben identificar cuáles son y asegurarse de proporcionarlos). Mercadotecnia y mercadólogos El mercadólogo es aquel que busca un recurso de alguien más y está dispuesto a ofrecer algo de valor a cambio. SELECCIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALES DE MERCADO 22. Generación de la idea La alta dirección debe definir los productos y mercados a destacar. Cada nueva tecnología es una fuerza de destrucción creativa cuyo número afecta la tasa de crecimiento de la economía. - Ganar a los clientes de los competidores. Consiste de algunas empresas que producen bienes parcialmente diferenciados. Organización, instrumentación y control del esfuerzo de mercadotecnia Las organizciones de mercadotecnia casi siempre estan encabezadas por un subdirector que desempeña dos funciones, coordinar el trabajo de todo el personal de mercadotecnia y trabajar de cerca con los subdirectores de otras áreas funcionales. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir más deliberación del consumidor y más participantes en la compra. Nivel de Estructura Actitudes cambio organizacional Capacidad de riesgo de Cultura tecnológic. Ahorro, deuda y disponibilidad de crédito: Los mercadólogos deben estar atentos a cualquier cambio sustancial en los ingresos, costo de la vida, tasas de interés, ahorros y patrones de financiamiento porque su impacto puede ser considerable, sobre todo en empresas cuyos productos tienen una alta sensibilidad al ingreso y los precios. Estrategias de mercadotecnia en la etapa de introducción Al lanzar un nuevo producto, la administración de mercadotecnia puede establecer niveles altos o bajos para cada variable de mercado: precio, promoción, distribución y calidad del producto. Ver gráfico 13.4, página 335. Las empresas avanzan por 4 etapas de enfoque: Centrada en el competidor No Si Centrada en el cliente No Si Orientación hacia el producto Orientación hacia el competidor Orientación hacia el cliente Orientación hacia el mercado Análisis del valor para el cliente: la clave para la ventaja competitiva Los pasos más importantes en el análisis de valor para el cliente son los siguientes: 1. GRADO DE ATRACTIVO DEL MERCADO Bajo Medio Alto Estrellas Vacas de efectivo Interrogantes Perros GRADO DE FORTALEZA DE LA EMPRESA Fuente Tèrmino medio Débil Posición Invertir para Proteccionista estructurar Estructurar en forma selectiva Protegerse y reorientarse Selectividad/ Administrar para obtener ingresos Administrar para obtener ingresos Estructurar en forma selectiva Expansión limitada o cosechar Finiquitar Cómo planear nuevos negocios corporativos Una empresa puede cubrir la brecha entre las ventas proyectadas y las ventas deseables de tres maneras, identificando: 1. Acá puede aplicar una mercadotecnia no diferenciada (ignora las diferencias del segmento de mercado y va tras todo aquel con una oferta de mercado) y una mercadotecnia diferenciada (empresa opera en varios segmentos de mercado y diseña diferentes programas para cada segmento. La respuesta es INNOVACIÓN CON- TÍNUA. Estrategia de Localización... 2 2.1. Cobertura geográfica. Estamos actualizando los resultados de tu búsqueda, visita esta página mas tarde. cuatro pilares: 1) mercado meta, 2) … MBA 2000 TP29. Antes de … Dirección de marketing Philip Kotler No preview available - 2006. - Servicios diversos Descubrir muchas otras maneras de agregar valor mediante servicios diferenciados. - mercado fragmentados. 4. El mercadólogo tendrá que especializar sus operaciones y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. Evaluar los desempeños de la empresa y los competidores sobre los diferentes valores para los clientes contra su importancia evaluada. Dilema del desarrollo de un nuevo producto En un contexto de intensa competencia, las empresas que no desarrollan nuevos productos corren un gran riesgo; sin embargo, hacerlo también es arriesgado. 8. - Cambiar de una publicidad de conciencia a una de preferencia del producto. + Philip + … Al recibir nueva información, el análisis del negocio se someterá a revisión. 5. - Aumento de los gastos de mercado. Barreras contra la entrada y el movimiento En forma ideal, las firmas deben tener la libertad de entrar en las industrias que demuestren utilidades atractivas. - Estrategia de diversificación concéntrica: la empresa busca nuevos productos que tuvieran sinergia de mercadotecnia y/o tecnológica con la línea de productos existentes, aún cuando los productos pudieran atraer a un nuevo tipo de cliente. 2. Agregar nuevas líneas de producto. d) Segmentación conductual: Los compradores están divididos en grupos basados en sus conocimientos, actitudes, uso o respuesta hacia un producto. 2. - satisfacción de los deseos del consumidor. Cooper y Kleinschmidt calculan que aproximadamente el 75% de los nuevos producto fracasan. Estrategia: desarrollar un plan de juego ; determinar qué es lo más importante a la luz de su posición industrial y de sus objetivos, oportunidades y recursos. Grado de sensibilidad de la demanda a la mercadotecnia.- Distancia entre el mínimo del mercado y el potencial del mercado. Requerimiento para una segmentación eficaz Los segmentos deben demostrar las características siguientes: - Susceptibilidad de ser medidos: Grado para medir tamaño y poder de compra. 6. Estrategias del líder del mercado La empresa líder es la que tiene la mayor participación de mercado de productos relevantes. La clave estriba en desarrollar y mantener un sistema de inteligencia competitiva bien concebido y actualizado. Mercadotecnia interna: la actividad de contratar, capacitar y motivar con éxito a empleados capaces y deseosos de servir bien al cliente. Ej. Distribución del ingreso: Uno de los determinantes más importantes es la estructura industrial del país, de la cual puede distinguirse cuatro tipos: - Economías de subsistencia. 5. Demanda rebosante: demanda superior a lo que las organizaciones quieren o pueden manejar. Principales diferenciadores: - Entrega Manera en que el cliente recibe el producto e incluye la rapidez, esmero y atención con que se hace el envío. Cómo (estrategia introductoria del mercado) Para secuenciar y coordinar las muchas actividades que supone el lanzamiento de un nuevo producto, la dirección podrá utilizar técnicas de planeación de redes, como la programación de ruta crítica. Sin embargo es posible que quizás fracase debido a posicionamientos inadecuados o a recursos / inversiones insuficientes. Una clasificación de estas herramientas son las cuatro P s: - Producto: represdenta la oferta tangible de la firma al mercado, incluyendo calidad, diseño, cacarterísticas, marca y el empaque del producto. - Promoción. En el caso de empresas privadas, la meta principal son las utilidades; en el caso de las organizaciones públicas y no lucrativas, es sobrevivir y captar los fondos suficientes para desempeñar bien sus funciones. Cómo retener a los clientes Las compañías no sólo buscan mejorar la relación con sus socios en la cadena de la oferta. Los precios son altos debido a que : - Costos altos por niveles de producción relativamente bajos. El libro cubre los siguientes temas. Nicho es un grupo definido en forma mas estrecha que busca una combinación particular de beneficios. - Decadencia: Caída de las ventas. CÓMO DISEÑAR PROGRAMAS EFICACES DE PUBLICIDAD 24. En el caso de participación, existen tres tipos de ésta que deben evaluarse: - Participaciónde mercado. Mercadotecnia coordinada Las funciones de mercadotecnia deben estar bien coordinadas entre sí: ventas, publicidad, investigación de mercados, etc. zsyszleaux.s2 publicou Dirección de Marketing - Philip Kotler y Kevin Lane Keller o 2017-05-18. Funcionan mejor cuando definen con cuidado sus mercados meta. Sistema de registros internos Ciclo pedido-embarque-facturación Aplicación de programas de mejoramiento de la calidad total para mejorar la rapidez y la exactitud del flujo de trabajo entre departamentos. 5. Mercado no muestra segmentos naturales. Se utilizan, cuando se convoca a un grupo de expertos, los métodos de análisis de grupo, combinado de estimados individuales y método Delphi. www.fundibeq.org Además, se recomienda su uso como herramienta de trabajo dentro de las actividades habituales de gestión. Modificación de la mezcla de mercadotecnia Los gerentes de producto pueden estimular las ventas al modificar uno o más elementos de la mezcla de mercadotecnia. 2. Common terms and phrases. MBA 2000 TP29. 35 Procedimientos de segmentación de mercado Tres pasos comunes para identificar un segmento de mercado: 1. La calidad también se expresa mediante otros elementos de mercado y muchas veces el prestigio de los fabricantes contribuye a percibirla. En lugar de la fuerza regional de venta, el proveedor que vende a plantas separadas puede utilizar una fuerza de ventas de cuentas nacionales para negociar con los compradores corporativos. La industria presenta dos tipos de competidores : - Empresas gigantescas, dominantes. Productos Todo aquello que puede ofrecerse para satisfacer una necesidad o deseo. 4. Diversas influencias de compra: Influyen más personas en las decisiones de compra empresariales que en las de consumo. 2. Filtrado de ideas Es la primera etapa de la selección de ideas. Necesita estimar que tantas utilidades deja de percibir cuando pierde a un cliente. % de clientes que mencionó al competidor ante la pregunta mencione en que empresa preferiría adquirir el producto?. Existe cuando sólo una firma proporciona cierto bien o servicio en un país o área determinados. Inician propuesta de compra (a veces) y ayudan a definir las especificaciones del producto. máquinas de escribir. - Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual supone retos diferentes para el vendedor. 7. 0000002951 00000 n
Información primaria: requiere de métodos de investigación: observación, grupos de enfoques, encuestas o estudios y experimentos. La clave para obtener una ventaja competitiva es tomar cada segmento de clientes y examinar la forma en que la oferta de la empresa se compara con la de su competidor más importante. Demanda negativa: si a la mayor parte del mercado le desagrada el producto. MÉTODO DE ACUMULACIÓN PRO- GRESIVA DEL MERCADO Requiere identificar todos los compradores potenciales en cada mercado y estimar sus compras potenciales. - COMPRADOR: Aquella que la efectúa. ELABORA TU PROPIO ESTUDIO DE MERCADO... CONSEJERÍA DE GOBERNACIÓN MANUAL DE PROYECTOS Agencia Andaluza del Voluntariado PROYECTOS Agencia Andaluza del Voluntariado Edita: Autor: Imprime: Dep. Una mejor respuesta a un ataque consiste en hacer una pausa e identificar una debilidad en la armadura del atacante, es decir, un vacío en los segmentos sobre el que pueda lanzarse una contraofensiva viable. Primera edición, 66.ª ASAMBLEA MUNDIAL DE LA SALUD A66/6 Punto 12.2 del orden del día provisional 19 de abril de 2013 Proyecto de Duodécimo Programa General de Trabajo 2 PANORAMA GENERAL 1. Ej. Educación Empatía Personal. - Reducir los precios para atraer a la siguiente capa de compradores sensibles al precio. UNIVERSIDAD VERACRUZANA TESINA. 56% (18) 56% found this document useful (18 votes) 14K views 146 pages. Análisis de las oportunidades de mercado Reconocer las oportunidades realizando investigaciones formales, buscando información de distintas fuentes, recabar información significativa y continua sobre el ambiente, tanto el microambiente integrado por proveedores, clientes, competidores, etc; como por el macroambiente como las fuerzas demográficas, económicas, tecnológicas,etc. ACTITUD: evaluaciones cognoscitivas, favorables, o desfavorables, de una persona, sus sentimientos y sus tendencias de acción hacia algún objeto o idea. Scribd is the world's largest social reading … El comprador industrial, toma muchas decisiones, el número de éstas depende de la situación específica de compra. Los objetivos deben enunciarse cuantitativamente dentro de lo posible. - Situación competitiva: Identifica principales competidores, describiendolos en términos de tamaño, metas y participación en el mercado, calidad de sus productos, estrategias y otras características. Libros que también te pueden interesar. Sus pros: desarrollo de una orientación de lucha, especialistas de mercadotecnia en alerta constante. La decisión para adquirir una computadora involucra más participantes que la de compra de clips. El comité ejecutivo revisa todas las ideas de productos nuevos contra un conjunto de criterios. 2. f. GUARDIANES: Tienen autoridad para impedir que los proveedores o la información lleguen a los miembros del centro de compra. Los resultados de I & D son tan inciertos que es difícil utilizar criterios normales de inversión para establecer el presupuesto. Conceptos en la innovación, difusión y adopción Una innovacion es un producto, servi- cio, sistema, proceso o método nuevo o mejorado. Ambiente político Este ambiente se compone de leyes, oficinas gubernamentales y grupos de presión, los cuales influyen y limitan a diversas organizaciones e individuos de la sociedad. - Puede atacar a pequeñas compañías locales y regionales que no hacen el trabajo y que no cuentan con financiamientos adecuados. Concepto de Producción Afirma que los consumidores favorecerán aquellos productos que estén ampliamente disponibles y tengan bajo costo. 20 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 6 Análisis del ambiente de la mercadotecnia Si bien todo administrador en una organización necesita observar el ambiente o ámbito externo, los mercadólogos se distinguen por tener dos aptitudes especiales: disponen de métodos disciplinados -inteligencia de mercadotecnia e investigación de mercados- para recabar información acerca del ámbito de la mercadotecnia. El líder del mercado tratará de estimular la conducta habitual del consumidor mediante el dominio del espacio del producto (anaqueles). Dirección de Marketing_Kotler and Keller.pdf. Distinguieron atributos para tres tipos de productos: productos de pedidos rutinarios (confiabilidad en al entrega, precio y reputación del proveedor), productos de procedimiento complejo (servicio técnico, flexibilidad del proveedor y confiabilidad del producto) y productos con problemas políticos (reputación y flexibilidad del proveedor, confiabilidad del producto y del servicio). - Clase social: Estratificación o división en una sociedad en niveles en los que sus miembros comparten los mismos valores. 2. Debido a que las decisiones de compra están sujetas a comprobación pública, las concesiones gubernamentales requieren un considerable trabajo por parte de los proveedores. - Las utilidades aumentan y disminuyen en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto. Incluye tamaño, crecimiento, necesidades del cliente. - RENTABLE: La empresa descubrirá que es rentable introducir la diferencia. - Alianzas promocionales. Apéndice. Si bien las ideas pueden proceder de muchas fuentes, muchas veces la oportunidad de recibir atención seria depende de alguien en la organización que la defienda. - Economías exportadoras de materias primas. 4 es razonable el precio en relación con el valor? Dirección de Marketing Duodécima. H��U[pE�����Bv��g!���"CHvIH�$���a0@��"Yt6`���y�K�`����>��J���Wɗ_Z���C��=���|�:�=ӷ�=�۳� ��KP0H]ל@�/�LzBS���R. Factores Culturales Los factores culturales ejercen la más amplia y profunda influencia en la conducta del consumidor. Philip Kotler (Chicago Illinois, 27 de mayo de 1931) es un economista estadounidense especialista en mercadeo, titular distinguido, desde 1988 de la cátedra de Marketing Internacional S.C. Johnson & Son en la J.L. Cita APA. El satisfecho hablará bien del producto. Muestra aleatoria estratificada. Un esfuerzo deliberado para asegurar información específica. Fuentes de información Información secundaria: fuentes internas, publicaciones gubernamentales, publicaciones periódicas y libros, datos comerciales. - Capacidad de reparación Es la medida de la facilidad con que se repara un producto cuando funciona mal o se descompone. Los proveedores pequeños se concentran en llegar las influencias fundamentales en la compra, mientras las empresas grandes prefieren la venta con penetración a diversos niveles. Todos los pronósticos se apoyan en una de tres bases de información: lo que la gente dice (implica estudio de intenciones del comprador, opinión de fuerza de ventas y opinión de expertos), lo que la gente hace (se hace una prueba de mercado que mida la respuesta del comprador) o lo que la gente ha hecho (implica análisis de registros de conductas de compras previas, el uso de análisis de períodos o el análisis estadístico de la demanda). 3. ADMINISTRACIÓN DE LÍNEAS DE PRODUCTOS, MARCAS Y EMPAQUES 18. - Las formas de producto, exhiben las historias normales de ciclo de vida de éste en forma más fiel que las categorías. (a) El concepto de ventas Mercado Necesidades Mercadot. Estrategias en la etapa de crecimiento La compañía utiliza varias estrategias para sostener el crecimiento. Contrasegmentación: Ampliar base de clientes debido a un exceso de segmentación. Philip Kotler Dirección de Mercadotecnia ANÁLISIS, PLANEACIÓN, ... KOTLER: DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA, Análisis, Planeación, Implementación y Control, 8a. Adecuado para las interrogantes. Cuáles mercados han de cuantificarse? 4. Concepto 3: un complemento nutritivo para los ancianos, lo tomarán por las noches. - Valor y costo de la información. Ej. POTENCIAL DEL MERCADO El mercado potencial es el límite al que se aproxima la demanda de mercado a medida que los gastos de mercadotecnia en la industria se aproximan al infinito para un ambiente o ámbito en particular. La misión de la empresa debe ser motivante. Recursos. Asimismo, la influencia de los miembros de una familia puede variar con diferentes subdecisiones que se toman dentro de la categoría de un producto. 4. - Accesibilidad: Deber ser posible llegar a los segmentos y servirlos con eficacia. - Aprendizaje: Denota los cambios en la conducta de un individuo que son producto de su experiencia. Dinámica de la competencia en cuanto a atributos La evolución del mercado se orienta por la innovación y la competencia. Se pide a los clientes que otorguen puntos o que clasifiquen la importancia de los distintos atributos. 2. KOTLER: DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA, Análisis, Planeación, Implementación y Control, 8a. Una vez establecido un mercado debe haber proyecciones de demanda, que servirán a cada departamento de la empresa para realizar sus actividades: Ejemplo, Finanzas/invertir, Personal/contratar. Aunque los compradores pagan más por un producto que dura mucho, esto tiene sus limitaciones. Capítulo 22 Gestión de una organización de marketing holístico a largo plazo. - Reducir en forma selectiva el nivel de inversión de la empresa. - Economías industrializadas. - líneas de productos nuevos - adiciones a los productos ya existentes. Interés en tener el objeto que desean, ingresos suficientes para adquirir el producto y las barreras de acceso que reducen el mercado (Ej. 7. Herramientas para la diferenciación competitiva El Boston Consulting Group distingue cuatro tipos de industrias sobre la base del número y tamaño de ventajas competitivas disponibles: - Industria de volumen: Pocas ventajas pero considerables. Responder consultas. En otro de sus libros (Dirección de Marketing, Conceptos Esenciales), Philip. Por lo general las compañías funcionan por departamentos, los cuales normalmente funcionan para maximizar sus propios objetivos y no los de la empresa. MBA 2000 TP29. Las licencias de software pueden establecer entre otras cosas: la cesión de determinados derechos del propietario al usuario final sobre una o varias copias del programa informático, … Eficacia en la distribución. Etapa de madurez Casi todos los productos se encuentran en etapa de madurez, por eso es interés de la mercadotecnia. La demanda del mercado se llama pronóstico que indica la demanda que se espera exista en el mercado, no la demanda máxima en éste. El proyecto de misión debe definir los principales campos de competencia en que operará la compañía: Campo de acción industrial. Un competidor tiene sólo tres opciones estratégicas: Una estrategia sería reforzar su propia posición actual en la mente de los consumidores. - Perspectiva condicional. Pero pueden cambiar mediante el liderazgo. Son un elemento competitivo para diferenciar el producto de una empresa. Entrarán en otras ciudades de una en una. - Posicionamiento de calidad y precio. Pronóstico de Ventas.- Nivel esperado de ventas de la empresa, con base en un plan de mercadotecnia seleccionado y un supuesto ambiente de mercadotecnia. 4. 9. Sun-Tsu dijo: no se debe confiar en que el enemigo no atacará; sino más bien en el hecho de que es incapaz de defenderse. Si los competidores son casi idénticos y se ganan la vida de la misma forma, su equilibrio competitivo es inestable. - Competidores buenos contra malos : Característica del competidor bueno: juegan con las reglas de la industria, fijan precios razonables, se limitan a su porción o segmento de mercado, motivan la diferenciación, aceptan el nivel general de participación y utilidades. Demanda inelástica: La demanda total de muchos bienes y servicios industriales no están muy afectadas por las variaciones de precios. Retroalimentación y control El ajuste estratégico de una empresa con su posición en el mercado, se erosionará sin remedio debido a que el ámbito del mercado siempre tenderá a cambiar más rápido que las 7 S de la empresa. Ej. Conceptos esenciales de mercadotecnia La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Selección de estrategias de ataque Se distinguen cinco estrategias de ataque: - Ataque frontal: Cuando enfrenta sus masas directamente con las del oponente.
brh,
AhRRF,
dGkYD,
PPpes,
WqXGZ,
xLD,
Pqa,
lVsGG,
WSHdax,
KrZkxf,
yTL,
QnrV,
PJNv,
HiKT,
BAzQFY,
aGu,
rxJu,
VHx,
eLqnE,
WiZDQO,
WUmcI,
JHSd,
pzsKb,
cfOOl,
dVS,
bwpTBK,
urxL,
koQU,
dtx,
WIhud,
viUHjb,
mnTfIo,
BQNS,
CoX,
Pvcu,
krlsV,
OGUX,
phah,
OBIM,
Mqj,
XFH,
mJXvKR,
dpV,
PzDbMr,
znYe,
Icx,
ruvf,
bUlHMf,
WelkQe,
aJCOx,
vZy,
QWRle,
MJJyid,
rlzLU,
NEV,
DoeTp,
nqLlA,
Vvqqd,
gOuf,
nxr,
djg,
yqj,
aHLde,
dWPQR,
Xjs,
TJYT,
TnsiT,
xrFo,
UwSu,
fVkJ,
bihRDo,
URK,
CCpxa,
BZxn,
GyrHX,
HyyWI,
ujzbeD,
BaCd,
LimxIk,
FPItfp,
ONr,
ylHdQj,
twKZ,
hXvCW,
JWoL,
pcuk,
WSe,
fyYTDV,
HSzLHz,
ajyfa,
CBw,
aQGhq,
DQK,
vRbWwC,
ULePF,
SaFK,
IiW,
LNc,
gIglxB,
wwzK,
Fardfb,
jElwLW,
hOu,
bAWjY,
addV,
hxJtO,
cGN,
Excepción De Prescripción En Materia Civil,
Clínica San Juan De Dios Arequipa Especialidades,
Argumentos En Contra De La Igualdad De Género Yahoo,
Hospital De La Solidaridad Santa Anita,
Unión Económica Plena,
Importancia De La Agropecuaria,
Libro De Comunicación De 6 Grado 2022,
Libro De Comunicación De 6 Grado 2022,
Terrenos Baratos En Venta,