Exitosos• Reconocimiento de los logros• Desarrollo de nuevas habilidades. Hay que anticipar las estrategias organizacionales de la fuerza de ventas; por ejemplo, una empresa que divide su fuerza de ventas en industrial y para el consumidor, tendrá procesos distintos para reclutar a vendedores y gerentes. Los gerentes de ventas o supervisores deben luchar continuamente para mantener a la fuerza de ventas muy motivada, esto solo se logra con un acuerdo ganar-ganar entre empresa y empleados. Dos cuentas del tipo A podrían responder a formas distintas al esfuerzo de ventas. Mercadotecnia Programada. Por ejemplo, pueden utilizar una universidad como un dispositivo de selección previa cuando descubren que los estudiantes han sido exitosos en sus carreras de ventas. El gerente de ventas debe tomar en cuenta estas rotaciones para reclutar adelantándose a las necesidades. ¿Qué hacer para reducir esa carga de trabajo? – Desventajas: No considera las diferentes respuestas a las ventas de distintas cuentas que reciben el mismo esfuerzo de ventas. ( Salir / Conexión de Estrategia. Procura plasmar en un documento cada indicador que le medirás, cómo se medirá y la meta asignada. Sin éxito• Revisión de la adaptación persona-trabajo.• Supervisión y orientación.• Mejoramiento del ambiente de trabajo. En primer lugar, la productividad por vendedor es uno de los tantos aspectos que hablan acerca de la salud financiera de tu negocio. #1���? ¿Cuántas entrevistas se requieren? Estas son algunas métricas que te darán conocimientos valiosos acerca del desempeño por agente: Ahora que sabes algunas de las formas de medir la productividad por vendedor, veamos algunos consejos puntuales con los que podrás elevar su rendimiento. Estilos de liderazgo Son pocos los gerentes de ventas que reclamarían como propio el estilo de liderazgo carismático de John Kennedy, Vince Lombardi o Martin Luther King Jr., pero sí poseen cualidades como calidez, integridad, justicia, realismo y decisión, las cuales generarán confianza y respeto, con lo cual harán que los vendedores deseen trabajar para ellos. Comprobación de referenciasLa mayoría de los patrones no comprueba las referencias o lo hace en forma tan deficiente que resulta inútil. pág. Harvard Business Review señala que un promedio del 60% de los vendedores superan el 100% de su meta. También se debe calcular la rotación de la fuerza de ventas, lo cual requiere cálculos independientes de las promociones, los retiros y las separaciones voluntarias o involuntarias. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. Define «hábito» como la intersección del conocimiento, la habilidad y el deseo.» Él identifica siete hábitos:1) ser proactivo,2) comenzar con un objetivo en mente,3) poner las cosas más importantes primero,4) pensar en todos ganen,5) buscar entender primero y luego ser entendido,6) establecer una sinergia y7) afilar la sierra. Auditoria administrativa. La fuerza de ventas, que también conocemos en inglés como «sales force», es el conjunto de los recursos … México. Editorial ESIC. España. (2008). Sin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Cuando alguien se integra a la posición considera que tendrá una curva de aprendizaje, según el Harvard Business Review, un vendedor tarda 3 meses en dominar su función y 15 meses en alcanzar su máximo desempeño. (2004). Es posible configurar los KPIs que sean relevantes para asumir la tarea de monitorización de la productividad de forma fácil y precisa. Qué responderle al cliente, Aquest es el nostre despertar diari. Negocios Marketing. En general, es el indicador más fácil de … Aquí 3 ejemplos de categorías que se pueden aplicar a diferentes roles: Se pueden agregar otros tipos de categorías de KPI según las especificaciones del rol / actividad. Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. Pág.162). El plan del gerente de ventas de campo requiere tres fuentes de información: la descripción del puesto, los pronósticos de personal del distrito, y el plan de ventas de la empresa. El comercial que manejaba la cuenta dedicaba mucho tiempo a este negocio, pues era exigente y demandaba más atención que los demás a su cargo. Considera que la salida de un empleado representa gastos equivalentes a un tercio de sus ganancias anuales en la búsqueda de un reemplazo, nueva contratación y pérdida de productividad por ese asiento vacío. Es posible tomar algunas medidas para mejorar el valor de estas comprobaciones como herramienta de contratación, entre ellas:• Utilizar las comprobaciones de clientes anteriores como fuentes fundamentales; las de patrones anteriores, como secundarias.• Preparar una declaración de apertura y preguntas de seguimiento antes de hacer el primer contacto.• Escuchar con cuidado las respuestas, pues lo que no se dice con frecuencia es tan importante como lo que se dice.» Algunas de las personas que contestan pueden ser muy creativas para no proporcionar información desfavorable y protegerse contra una posible demanda. Veamos 20 ideas o KPI ( Key Performance Indicators) que, adaptándolos a cada mercado y tipo de venta, permitirán evaluar los esfuerzos o … WebPara vender más, debes tener un alto compromiso con tus números. Sales Hacker, 1. Este plan de ventas y el pronóstico del gerente para su distrito revelarán cualquier vacío que haya que llenar mediante el reclutamiento. Tercera Edición. Todo el software de HubSpot para marketing, ventas, asistencia técnica, CMS y operaciones en una sola plataforma. En numerosos estudios se han utilizado las variables de personalidad como elementos para predecir su productividad en ventas, con resultados muy diversos. . Estos rasgos conductuales se incluyen con frecuencia en las guías de entrevista de los gerentes, donde se jerarquizan de acuerdo con su importancia para el puesto. Dentro de este análisis cabe una especial mención el estudio del mercado de referencia (tamaño, tendencias, comportamientos, actores) y la competencia.” (Pág. Todavía se deben realizar 14 o 15 entrevistas (0.4 x 36) porque aunque se ha reducido la cantidad de currículos, habrá más solicitantes que rebasen la primera selección. %PDF-1.5
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Gestión estratégica del cambio. Asegúrate de que todos lo entiendan y lo hagan antes de iniciar el periodo que les evaluarás. Artal Castells, Manuel (2011). Artal Castells, Manuel. WebLa planificación comercial, que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema … Identificación de las necesidades individuales De lo anterior queda claro que las necesidades que importan son las del empleado, no las del gerente. Pág. 65). Para que logres tus objetivos comerciales tu fuerza de ventas debe tener total claridad de lo que deben realizar. 1.-Método del porcentaje de las ventas o descomposición: La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas. – Desventaja: la lógica de este método es a la inversa. Es importante que el equipo a cargo reduzca las empresas que se van a considerar.Esto se hace desarrollando criterios de selección que se centren en el proyecto. – Ventaja: es un método de rápida realización. Nueva York, Kotabe, M.; Helsen, K. (2009). el desempeño de la fuerza de ventas para determinar las comisiones, los bonos de los vendedores y los gerentes de ventas, Como aprendizaje: mucho cuidado con los sistemas de control aplicados al comportamiento de los vendedores. Algunas razones adicionales por las que las empresas prefieren las entrevistas personales en una proporción de tres a uno sobre las pruebas» son el costo de éstas, los retrasos en la obtención de resultados, las dudas de que la prueba sea específica para el trabajo, el hecho de que eliminan a algunos solicitantes y una preocupación legal. Talleres con Metodología LEGO SERIOUS PLAY, Taller ¡SOMOS CREATIVOS! Analiza el entorno de cada territorio y define metas diferentes considerando su oportunidad de colocación. Ver todas las integraciones. Dado el resto de actividades de un gerente de campo, la obtención de 72 currículos y la realización de 15 entrevistas puede consumir mucho tiempo. El vendedor debe tener un elevado nivel de energía física y mental, ser ambicioso, tener habilidades analíticas, buscar retos y no deprimirse con facilidad. 28 0 obj
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Ajusta la meta según la demanda por temporada Hay productos que tienen muy marcado un crecimiento de la demanda según la temporada, como aquellos relacionados a la Navidad, pero hay otros que solo los podrás identificar al revisar las cifras históricas por mes. Las investigaciones entre los vendedores industriales indicaron que quienes valoraban el logro personal tenían más posibilidades de lograr una actuación excelente.» Estos individuos valoran el sentido del logro, el autorrespeto, la realización personal y ser objeto de respeto. Este es un KPI fundamental para garantizar que el representante de ventas / TDR visite a todos en su cartera y no siempre a los mismos / agentes / tiendas. @dtorreshubspot. Por esta razón, la gestión del ejecutivo era criticada por sus superiores, pues para ellos la compañía cosmética no era más que un cliente pequeño que demandaba mucho y daba poco a la compañía. Luego, los participantes identifican por turno los enlaces de la acción mediante cinta de color. Si sólo 20% de los 72 currículos son buenos, habrá que planear 14 o 15 entrevistas. Después de que el candidato se retira, el entrevistador lo califica a lo largo de estas dimensiones y hace recomendaciones para una entrevista de profundidad o para un rechazo. Así calcula el total en función de la cantidad de cuentas, la frecuencia de las visitas que requerirá cada una de ellas y la duración de éstas, A continuación, divide el cálculo entre la cantidad de trabajo que un vendedor puede manejar y el resultado es la cantidad total de vendedores que requiere. WebHay algunos métodos para decidir el tamaño de la fuerza de ventas. Administración de Ventas. % de tiendas / agentes de la cartera visitadas (cobertura de puntos de venta). ASPECTOS MOTIVACIONALES POR NIVELES DE EXPERIENCIA EN UNA EMPRESA Y EN LA PROFESIÓN DE VENTAS. Algunos gerentes de ventas procesan todos los documentos y prometen contratar al solicitante tan pronto como haya un territorio abierto. S.A. México. Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Planes gratuitos y prémium, Software de operaciones. Se ha demostrado que un rasgo de personalidad conduce al éxito en la escuela, la política, el trabajo y las ventas: el optímismo. La productividad por integrante de tu fuerza de ventas es la capacidad de cerrar tratos individualmente conforme con los recursos y herramientas que cada uno tiene disponibles. Promoción de Ventas. Un método eficaz para revisarlas consiste en trasladar los criterios relativos al proveedor a una hoja de calificación. La C son el ultimo 5% de las ventas. Thomson Editores. La selección del proveedor o consultor es el siguiente paso en el proceso de planeación. ESIC. Una podría esta contenta con los servicios y productos de la empresa y seguir colocando pedidos a pesar de que el vendedor la visite cada semana. Canales de servicio al clienteHorarios de atención Lunes a viernes: 7:00 a.m. a 7:00 p.m.Sábados y domingos: 8:00 a.m. a 5:00 p.m. Para notificaciones judiciales e-mail: juridica@semana.com. Ecoe Editores. Analiza cuál es su nivel de satisfacción laboral ahora y monitoriza este aspecto para que puedas mejorarlo en el futuro. El pronóstico de personal debe incluir las predicciones de introducciones de nuevos productos tanto de la empresa como de sus competidores. La administración calcula el trabajo que se necesita para atender todo un mercado. WebFuerza de ventas. Debe proporcionar información suficiente a los posibles proveedores acerca de los antecedentes y las operaciones de la empresa para que entiendan con claridad el contexto del proyecto, además de incluir las especificaciones del mismo y una solicitud de al menos tres referencias (o recomendaciones) relativas a tres proyectos similares como mínimo a cada proveedor, que comprendan nombre, información del contacto y descripciones del proyecto.• Revisión de propuestas El objetivo es identificar a los proveedores candidatos más importantes. Planes gratuitos y prémium. Asegura alinear los objetivos comerciales … “Los sistemas de inteligencia de mercadeo, se preocupan por monitorear de manera permanente y sistemática el entorno en el cual está inmersa la empresa; esto es, mirar variables económicas, políticas, legales, sociales, tecnológicas, demográficas y otras que pueden influenciar la organización (oportunidades y amenazas). WebUna forma en que las empresas pueden mejorar la supervisión y el rendimiento del equipo en campo es mediante la implementación de sistemas de automatización de la fuerza de … Estas cookies serán alojadas en su navegador solo con su consentimiento. Una ecuación mostrará la relación entre estas variables. Tu privacidad es importante para nosotros. Editorial Pearson Educación. Los estándares para la medición del desempeño pueden incluir: Las métricas anteriores nos ayudarán a tener visibilidad de nuestro proceso de ventas, WorkFlow o Pipeline. Para medir el desempeño de tu fuerza de ventas, no solo debes invertir energías en el análisis de la … Permite a gerentes y directivos revisar si la capacitación, software disponible y otras condiciones ayudan al logro de los objetivos comerciales por agente comercial. Solicitar qué mejoras podemos hacer al script o proceso de ventas. Los miembros del equipo deben ponerse en contacto al menos con dos de las personas que pueden dar referencias de cada uno de los tres proveedores con calificaciones más altas.• Efectuar la selección final Ésta incluye consideraciones subjetivas y objetivas. Dirección de Marketing Global. Herramienta Básicas del Marketing Integral. La venta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la … Acapulco – México. There was an error submitting your subscription. 5. No pierdas de vista que su rol debe ir enfocado a las ventas, no tanto al proceso. El método de la agregación no considera éstas dimensiones explícitamente. Se supone que un candidato no dará como referencia una persona que hable mal de él. O bien para algunos giros se requiere la asesoría de un vendedor. Cómo medir la eficacia de tu fuerza de ventas Con Borja Castelar Recomendado por 255 usuarios Duración: 47 min Nivel de conocimientos: Intermedio … Debido a la competencia por buenos vendedores en el territorio, en el pasado nada más 70% aceptó nuestras ofertas. Editorial McGraw-Hill. También utilizamos cookies de terceros que nos ayudan a analizar y entender cómo se utiliza el sitio Web. Esto representa una carga menor de tareas administrativas que suelen disminuir la productividad por vendedor de manera considerable. Es importante que la fuerza de ventas entienda el plan de comisiones. (Pieton, D.; A. Broderick. Los gerentes poseen estas cualidades en grados distintos y deben aprender a utilizarlas bien. Allí, gerente de ventas y vendedor escriben juntos un caso acerca del vendedor que comprende las siguientes clases de información: historia personal, actividades, intereses, pasatiempos, antecedentes laborales, desempeño en el puesto, metas profesionales, fortalezas y deficiencias, y características conductuales (tales como «agresivo», «toma el control», «callado» o «solitario»). Da seguimiento a su satisfacción laboral. Con estos criterios, García, María (2011). ¿Cuál es el porcentaje de tiempo que el personal de campo dedica realmente a relacionarse con el minorista / agente? Madrid – España. Descripción del puestoUna buena descripción del puesto debe incluir los comportamientos necesarios para desempeñar las actividades inherentes, la educación y experiencia del solicitante y los enlaces con los miembros del personal de apoyo, tal, como ingenieros de sistemas, los gerentes de producto, los empleados de instalación, las personas de servicio y las que se encargan de las relaciones con el cliente. La más obvia es la necesidad de documentar una decisión en caso de que la empresa enfrente una demanda o una queja del solicitante. ( Salir / Primera entrevista, para la selección inicial. De acuerdo con los requerimientos del proyecto, el proveedor externo puede ser una empresa de consultoría, un proveedor de hardware o uno de software. Madrid – España. Editorial Prentice-Hall. En ciertas empresas, los lineamientos de confidencialidad impiden que se proporcionen informes sobre estas formas, pero se pueden delinear los puntos que se hallan en las guías de entrevistas que utilizan empresas que venden a tiendas de abarrotes y de ferretería. Δdocument.getElementById( "ak_js_1" ).setAttribute( "value", ( new Date() ).getTime() ); Escribe tu dirección de correo electrónico para suscribirte a este blog, y recibir notificaciones de nuevos mensajes por correo. Apuntes para la clase Pre-requisitos Administración Básica (Maestría en Administración de Organizaciones). No es lo mismo cantidad que calidad. ReclutamientoAlgunas empresas lo incluyen en la descripción del puesto del vendedor, puesto que se localizan en todo el país. Se le evalúa respecto a rasgos conductuales como metas, habilidades interpersonales, capacidad para resolver problemas, habilidades de comunicación, características individuales y liderazgo. La comprobación de referencias tiene limitaciones. Horton, M. (2010). En las primeras investigaciones los resultados indicaban que la empatía y el ego permiten predecir el éxito en las ventas.», La empatía es la habilidad de sensibilizar las reacciones de otra persona. 178). Implementa las herramientas de ventas idóneas. Segunda entrevista, a profundidadEn ésta se cubren los puntos del paso 5 de la primera entrevista, pero con más detalle. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Comparaciones del desempeño actual contra el esperado. Este proceso incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información, la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de de los resultados y la comunicación de sus hallazgos e implicaciones.BIBLIOGRAFIA, COMO ELEGIR LOS INDICADORES A MEDIR EN LA FUERZA DE VENTAS, SEGUIMIENTO IN OFFICE VS SEGUIMIENTO EN CAMPO (COACHING), FUERZA DE VENTAS: HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN, ASESORIA EN TESIS ESTILO APA ESTADISTICA SPSS BASES TEÓRICAS. El desarrollo de un centro requiere un análisis claro del puesto, el desarrollo y la validación de ejercicios para medir las habilidades fundamentales para un puesto, la capacitación del evaluador, los procedimientos de evaluación del candidato y retroalimentación para el candidato y la organización. La fuerza de ventas (FV) o sales force se encuentra dentro de las variables comerciales de una empresa, y de las variables tácticas (marketing, por … Los pronósticos de ventas identifican los cambios en la demanda y la competencia que influyen en el tamaño y la localización de la fuerza de ventas. También tiene la opción de rechazar estas cookies. WebPara tener la máxima eficacia de la fuerza de ventas, tenemos que pensar cómo va a ser la estructura de nuestro equipo. ESIC Editorial. Teoría, casos y ejemplos para incrementar su rentabilidad comercial. Palmer, R. Cockton, J.; Cooper, G. (2007), Marketing y Gerente. Encontrar el equilibrio óptimo, si bien es algo difícil, también es de vital importancia para el éxito de una empresa. Al igual que cualquier otro proceso, hacer una estimación de ventas supone un conjunto de fases sucesivas de un … Universidad Americana de Acapulco. (Pág. Artal Castells, Manuel (2011). Nuevos reclutas externos• Culturización en la empresa.• Socialización con la fuerza de ventas.• Aclaración de las responsabilidades de la función de ventas. Supervisión individual. Sin duda la competencia provoca que busquen ser el más destacado aunque ya hayan su superado sus objetivos y también hará muy evidente a los bottom performers. 38 0 obj
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Otra razón es porque para algunas empresas, los ingresos provenientes de artículos incrementales son considerables. Las universidades que han proporcionado candidatos exitosos durante los años anteriores serán objeto de especial atención. El estudio no encontró relación entre una estructura de valores de «diversión y emoción» y el desempeño en las ventas. Muchas utilizan alguna variación de una solicitud escrita seguida por dos conjuntos de entrevistas. Editorial Mc Graw Hill. Una suposición razonable es que el representante de ventas / TDR debería poder visitar al menos el 50% de su cartera en un mes. WebSin embargo el propósito general de la evaluación del desempeño es mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de la fuerza de ventas. Miquel Peris, Salvador. Plan de Ventas. En los complejos mercados de clientes, donde las relaciones de largo plazo constituyen un activo, algunos expertos sugieren que es importante contratar vendedores con conocimientos de la industria y una cartera de clientes? Pág. Te compartimos … Ofrece capacitación relevante y constante. Las empresas pueden reducir la rotación y aumentar la satisfacción en el puesto si ellos aclaran los requerimientos del trabajo a los candidatos.Las investigaciones muestran que es importante que los gerentes de venta busquen candidatos con una actitud positiva hacia la empresa y el puesto. %%EOF
Nunca. 2 claves para analizar el trabajo del equipo de fuerza de ventas. En la gestión comercial, los incentivos a los vendedores se suelen definir en función de las ventas. Es posible que algunas de tus vendedores apenas hayan superado la barra, mientras que otros puedan haberla alcanzado muy rápidamente. Descarga la app de Semana noticias disponible en: Convierta a Semana en su fuente de noticias aquí, Un paciente cayó del edificio del Hospital General de Medellín, esto es lo que se sabe, “Me dejaste con la deuda en la hacienda”, Shakira culparía a Piqué de su lío con el fisco español en su nueva canción, Centros Poblados | Empresario habría utilizado anticipo de 9.026 millones de pesos para la compra de vehículos, inmuebles y pago de deudas, ‘Kraken’, la última evolución del coronavirus que aumenta su presencia en EE. Ediciones Diaz de Santos. Este es nuestro despertar diario. En el caso de que falle la venta para este empleado, más allá de su remordimiento por no haber cerrado la venta, no tiene trascendencia ni tiene consecuencias. Tiempo Total Laboral ¿O en algunos lugares de Ropa y Calzado el vendedor al tomar el pedido te pregunta si quieres grasa/brillo y cepillo para tu par de zapatos? Tiempos administrativos Número de Clientes Ventas Personal y Dirección de Ventas. Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, … 178). Este indicador mide el desempeño de cada vendedor, calculando su participación en las ventas totales durante un periodo determinado (mes / trimestre / … Métodos para determinar el tamaño de fuerza de ventas¿Cuántas personas deben reclutarse para llenar tres vacantes? Debe reducir la tendencia a tomar una decisión en forma intempestiva simplemente para llenar un territorio. (2005). Correo: daniel@venditum.com.mx
UU. Todas las marcas registradas son propiedad de la compañía respectiva o de PUBLICACIONES SEMANA S.A.Se prohíbe la reproducción total o parcial de cualquiera de los contenidos que aquí aparezca, así como su traducción a cualquier idioma sin autorización escrita por su titular. Pasos en el proceso de selecciónCada empresa tiene un proceso de selección propio. Afirma que: “los indicadores para medir la fuerza de ventas se planea a dos niveles: administración general de ventas y … Gabriel Jaime Soto; Juan Fernando Ruiz; Juliana Echevarría. Cualquier empresa busca crecer y mejorar sus perspectivas en un entorno competido. ¿Cuáles son los 27 tipos de clientes y cómo tratarlos? 125). Tiempo para ventas. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. En estos giros, la empresa no puede simplemente pensar que los empleados, “harán su mejor esfuerzo” (sin pagarles). Esta categoría solo incluye cookies que aseguran funcionamiento básico y características de seguridad en el sitio Web. Supervisión para satisfacción de necesidades Cuando se realiza una supervisión individualizada se debe atender la satisfacción de necesidades en forma constante. También conocido como método de agregación, y consiste en que todo el personal de ventas debe cargar sobre sus hombros una cantidad igual de trabajo. Considera la madurez del vendedor para asumir el objetivo. Las cookies necesarias son esenciales para el funcionamiento del sitio Web. Cada vez más este enlace se ha formado a través de procesos que comparten proveedor y comprador. Estos provienen de los diversos registros y fuentes estadísticas e históricas. Pero el resto no. ed.). Se comienza con un proceso de toma de decisiones en grupo para desarrollar una lista de ideas orientada a la automatización de la fuerza de ventas a fin de llegar a un consenso acerca de cuáles son las más importantes. (2004) Fundamentos de administración. En resumen, la productividad por agente depende de estos factores: Con estos factores en cuenta, veamos las razones por las cuales la productividad por vendedor es relevante. RASGOS CONDUCTUALES QUE SE UTILIZAN EN LA SELECCIÓN DE VENDEDORES• Decisión• Historia de superación de obstáculos• Agresividad• Individualismo• Orientación a las personas y a los resultados• Impulso realista del ego• Visión objetiva de las capacidades y potenciales para el logro• Nivel saludable de madurez• Confianza en sí mismo• Requiere menos presión externa• Las emociones no afectan sus decisiones• No se deprime con facilidad• Busca retos• Un nivel elevado de autoestima percibida• Confía en los demás sólo hasta un punto realista• No le afectan las presiones de los compañeros o de la sociedad• Capacidades de aprendizaje• Capacidad para vender• Las fuentes fueron diversos documentos de selección para el reclutamiento de ventas• Capacidades analíticas, análisis de problemas• Adaptabilidad• Ambición• Inteligencia promedio o superior al promedio• Habilidades de comunicación: oral y escrita• Otros intereses• Capacidad creativa promedio• Alto nivel de energía física y mental• Se enfrenta al fracaso en forma realista• Competitividad• Auto-motivación• Tolerancia al estrés• Sensibilidad• Tenacidad• Capacidades de planeación y organización• Adaptabilidad• Integridad• JuicioFuente: Schnarch Kirberg, Alejandro (2011). David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler. Vamos a asumir que estás de acuerdo con esto pero puedes rechazarlo si gustas. Nueva York. Planes gratuitos y prémium. Poder calcular el ciclo de ventas permite saber el tiempo que se lleva cerrar un negocio. Sin embargo, los volúmenes que compraba el nuevo cliente eran pequeños comparados con el promedio de las demás cuentas de la compañía. El entrevistador cuenta con una forma con preguntas específicas para cada punto y espacio suficiente para escribir las respuestas del candidato. Requisito esencial para las Ventas. Relaciones y Sociedades con el Cliente. Seleccionar un proveedor o consultor para el proyecto Una decisión prioritaria en la automatización de la fuerza de ventas es la selección de una empresa externa con experiencia que proporcione asesoría en el proyecto y en la selección del hardware y del software. Por último un inconveniente fundamental del método de la descomposición es que no considera la rentabilidad. En otras palabras, podrias enfocarte demasiado en optimizar los tiempos, distancias, órdenes, speech de ventas e información técnica pero a costa de la tasa de cierre. Estos centros son ambientes de exanimación intensa que colocan a los candidatos en ambientes problema en que deben tomar decisiones realistas y actuar en consecuencia. CALIDAD DEL LEAD (optimizar la calidad de los prospectos en la etapa inicial del embudo), 3. Kuster, I. y Román (2006). El equipo debe elaborar una lista de preguntas abiertas acerca de los proveedores (por ejemplo, «¿El proyecto que le elaboraron terminó a tiempo y dentro de presupuesto?»). Las entrevistas personales tienen limitaciones propias. Se comprueba con la función de registro / salida geográfico que tenemos en nuestra solución, por ejemplo, donde el inicio y el final de la visita solo se pueden informar si el GPS muestra que se encuentra en la ubicación de la tienda. Marketing y Communicación, New York, Prentice Hall. El motivador positivo más eficaz con que cuenta el gerente de ventas es la capacidad de supervisar en forma personalizada. Se pregunta al candidato lo que piensa y espera del puesto y si se considera calificado para el mismo. Efectividad de las visitas de tu equipo comercial. Nuestra solución FieldPro ayuda a los fabricantes y distribuidores a lograr ese nivel de visibilidad y eficiencia en un tiempo récord. Por último el método supone que todos los vendedores emplean su tiempo con la misma eficiencia. Una manera de dinamitar los resultados es realizando un ranking de desempeño y premiando a los top performers. Posteriormente se calcula el total de horas al mes se requieren para atender todo el mercado: El resultado obtenido corresponde al número de horas al mes que se requieren para atender los 500 clientes. Consideraciones con respecto a las Empresas, Tiempos de desplazamiento Primera Edición. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. Segunda Edición. Mercado, Salvador (2004). Opinión de Claudia Vélez Botero. De igual manera, si menos del 25% logra el objetivo, revisa las metas. Por esta razón, la gestión del ejecutivo era criticada por sus superiores, pues para ellos la compañía cosmética no era más que un cliente pequeño que demandaba mucho y daba poco a la compañía. Software de automatización de marketing. Existen varios parámetros que permiten que el gerente de ventas pueda saber qué tan eficiente resulta la fuerza de ventas. Con el transcurso de los años, las empresas identifican determinadas fuentes que proporcionan los solicitantes más productivos. La presentación de una nueva estrategia, un programa de ventas o material de apoyo en una junta de ventas, ayuda a motivar considerablemente a los vendedores. Please try again. Esto ayuda a medir si un deal en específico se está dificultando o … Aclarar las lagunas en la educación, antecedentes laborales, los cambios de trabajo y los intereses específicos en la compañía. Algunas empresas tienen la costumbre de asignar proyectos de ventas, presentaciones o propuestas a personal administrativo sin un incentivo en el cierre de ventas. Cuando construyes tu fuerza de ventas, es vital decidir … Cuando los graduados empleados por una empresa han tenido éxito, atraerán a otros estudiantes solicitantes.El nivel de experiencia de los candidatos y su correspondiente nivel de colocación en la fuerza de ventas constituye un asunto clave para el reclutamiento de vendedores. FUERZA DE VENTAS: IMPORTANCIA DE LA BASE DE DATOSEs necesario diferenciar entre datos, que es la información no elaborada en grandes cantidades y con frecuencia organizada en un patrón ajustado a la conveniencia del recopilador más que al usuario; información, que ya son datos procesados y cotejados en un formato más amable para el usuario, e inteligencia, que es la interpretación y el uso de los datos y la información para facilitar la toma de decisiones y la elaboración de planes y estrategias. También te … Determinar si el candidato debe tener una entrevista de profundidad haciendo que analice: educación, metas profesionales, logros e interés en la empresa. Comportamiento Organizacional. Dwyer, R y Tanner, J (2009). Para la reestructuración se necesita enriquecer el trabajo de tal manera que se den las oportunidades de un crecimiento psicológico. Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia mientras navega en el sitio Web. Un enfoque orientado a la Decisión. Algunos de ellos son: El … Las entrevistas con base en equipo pueden ayudar a evitar este problema. Lo anterior puede ser benéfico para la diversidad del conjunto de solicitantes. 1. Planes gratuitos y prémium, Conecta tus apps preferidas con HubSpot. Si deseas obtener más información sobre la protección de tus datos en HubSpot, consulta nuestra Política de Privacidad. Software CRM para ventas. Dentro de los elementos que determinan el éxito, está la productividad de tu fuerza de ventas, la cual te muestra el desempeño individual de cada agente comercial. México. No obstante, se trata de organizarlos de manera que brinden un mecanismo que facilite información de lo que está sucediendo (y no solo sobre lo sucedido, como es usual con los datos contables), para que la dirección pueda controlar sobre la marcha su comportamiento, operaciones y tendencias, y particularmente estar al día sobre las características, perfiles, comportamientos, motivos, valores, expectativas, problemas y necesidades de sus compradores, usuarios, consumidores, referenciadores y clientes en general. Recuerda que cuando el objetivo es inalcanzable la motivación del vendedor puede mermarse de manera permanente y con ello nunca mejorar su desempeño. Si trabajamos en un entorno de ventas al detalle, ventas empresariales, mostrador o soporte, si buscamos alcanzar nuestros objetivos comerciales y contamos con personal bien capacitado, tenemos el reto de crear un programa que mida correctamente a nuestro equipo comercial. Bogotá. Aplicaciones de Investigación Comercial. La métrica de efectividad de la fuerza de ventas también te ayudará a medir el desempeño general de cada agente de venta o inclusive del equipo de ventas … 0
Los candidatos para los productos de consumo necesitarán habilidades en comercialización masiva; en cambio, para los productos industriales necesitarán solicitudes orientadas. Fuente: G. David Hughes; Daryl McKee; Charles H, Singler (2004). La frecuencia y la … Pero hay temas e interrogantes que no serán resueltos por los sistemas de información ni los de inteligencia, y por ello se debe recurrir a la investigación de mercados, que puede ser definida’ como un proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo. Editorial Caribe, Inc. E.U.A. Dirección Efectiva de Equipos de Venta. Es útil para determinar la influencia de cada agente en el desempeño del departamento de ventas. ; esto es lo que se sabe, El récord Guinness que rompió Elon Musk por la multimillonaria pérdida de su fortuna el último año, Piqué respondió de manera muy llamativa a la nueva canción de Shakira, “Perdón que te sal-piqué”: así suena la nueva canción de Shakira y Bizarrap, A Piqué le salió cara su ‘reacción’ a canción de Shakira; le recordaron el día que besó la estrella de la fama de su ex. Es probable que la relación entre el proveedor y la compañía sea a largo plazo, puesto que puede requerirse apoyo adicional para el sistema o una ampliación del mismo. endstream
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Tiempo de transporte: tiempo total de trabajo - tiempo total de visita. Decima Edición. Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. Invertir en capacitación y en desarrollo de la fuerza de ventas. El objetivo es obtener demostraciones «en vivo» de las capacidades del proveedor, sobre todo en lo que se refiere al proyecto específico de la empresa.• Comprobar las recomendaciones del proveedor Antes de elegir al proveedor, es importante comprobar sus recomendaciones. Su importancia radica en que mide simultáneamente el volumen, el precio, el costo variable y la cartera de los productos vendidos. El reclutamiento y la selección de vendedores de calidad son más difíciles porque pocos gerentes de ventas de campo han recibido capacitación específica para estas actividades. (Miquel Peris, Salvador. Aunque cada empresa tiene indicadores específicos, hay algunas métricas de ventas que no se pueden omitir, … La gerencia debe evaluar y determinar qué información es deseable, necesaria y factible de obtener. Este descubrimiento probablemente se explica por el hecho de que la entrevista a un candidato a vendedor es muy semejante al proceso de ventas que éste utilizará. Antes de realizar un esquema de métricas y comisiones para la fuerza comercial responda las siguientes preguntas: Las decisiones sobre la compensación de la fuerza de ventas deben incluir tanto incentivos financieros como no financieros. Los sitios en la Web, han llegado a ser una fuente importante de candidatos de calidad, en especial cuando se requieren habilidades computacionales para el trabajo. García Bobadilla, María (2011) “Mas Ventas”. Si bien la productividad por cada agente comercial es relevante, es solo un aspecto del departamento de ventas y de la organización. �_
El Manual de SAGE Internacional de Marketing,: SAGE Publications Inc. Los Angeles, Kotleer, P., Carter, S. (2009). Aquí te compartimos algunas mejores prácticas que te ayudarán a definir los objetivos de tu equipo de ventas: 1. WebFuerza de Ventas: qué es y cómo diferenciarse. Pero la documentación también puede ser positiva. Octava Edición. Pensamiento, proceso, estrategia y Vanguardia. Revisa cuantos vendedores rebasan su presupuesto. Cuando las compañías se enfocan en los tradicionales indicadores de volumen o ventas para medir el desempeño de su fuerza de ventas, es posible que dejen de lado negocios rentables, simplemente porque su potencial en cantidad no es significativo. Webgestión de la fuerza de ventas. (Pág. Este procedimiento reduce la incertidumbre para el solicitante y el tiempo en que un territorio permanece abierto para la compañía. Qué es la fuerza de ventas: definición. Los candidatos se obtienen a través del contacto con otros gerentes de ventas, otros ejecutivos del ramo o de asociaciones profesionales.• Preparación de una solicitud de propuestas Mediante este tipo de solicitud se especifican formalmente las necesidades y se solicitan propuestas antes de una fecha señalada. Este proceso debe minimizar el exceso de importancia que se da a una dimensión y los perjuicios personales, tales como la tendencia a contratar a una persona cuya imagen es similar a la propia. Mide sus resultados de manera constante. A este efecto se le llama ciclicidad o estacionalidad, el presupuesto que asignes debe reflejar esos cambios por mes, es decir, deberá haber meses con meta más alta que otros. Número de tiendas únicas visitadas. Los vendedores son uno de los activos más productivos de una compañía y también son uno de los más caros. Como primer paso, el gerente debe definir y calcular los KPI que funcionarán como base del monitoreo del equipo de campo según el tipo de rol. Las pruebas que incluyen habilidades de inteligencia, personalidad y aptitud tienen una más alta correlación con el desempeño en ocupaciones no relacionadas con las ventas que las formas de solicitud, las comprobaciones de referencias, la experiencia y las entrevistas personales;» pero los resultados de estas últimas tienen una elevada correlación con el desempeño en ventas del nuevo personal de ventas al menudeo. Pon en contexto la productividad por vendedor. El volumen de negocio generado es el mejor indicador de la efectividad. 150. (2006). Pon la información que obtengas tras el análisis de tus métricas en el contexto de: Sabemos que con estos consejos podrás crear mejoras en tus departamentos y así aumentar la productividad por vendedor. México, Robbins, S. (2004). Entonces,R = C/(F x 1x P)Con base en este ejemplo, ¿cuántos currículos deben recopilarse?R = 5/(0.2 x 0.5 x 0.7)= 5/.07= 71.4 o 72 currículos para generar cinco buenos candidatos. Por esas razones, el seguimiento de métricas tiene que estar impulsado por software. Me explico, ¿has notado que cuando vas a un restaurant de comida rápida te preguntan si deseas agrandar el pedido (“¿Deseas papas y refresco grandes? Principios y Aplicaciones para orientar la empresa hacia el Mercado. WebTodo tu proceso de venta debe tener claro hacia dónde quiere llegar, es decir, el cierre, porque todos los esfuerzos que se hagan van orientados hacia este. México, Koontz, H. y O’Donell, C. (2009). Cuarta Edición. 2. Ahora se requiere calcular las Horas efectivas de visitas por vendedor, es decir, descontar de las horas laborales los tiempos de administración y desplazamiento: 8 horas/día de lunes a viernes = 160 Horas/mes, menos el 17% = 132 Horas/Mes Efectivas. Fuentes de candidatosExisten numerosas fuentes de solicitantes para los puestos de ventas. Marketing. Si el 80% de tu equipo está alcanzando la cuota, es aparentemente fácil de alcanzar, debe evaluarse si se requiere ajustar al alza. Si el gerente regional desea tener opciones debe reclutar más de tres, quizá cinco. La efectividad del proceso de ventas se refiere a todas las métricas que tienen que ver con el resultado del proceso, comúnmente asociadas al objetivo de … Distribución Comercial. Nuestra misión es … Este sitio Web utiliza cookies para mejorar la experiencia del usuario. Copyright © 2023 Venditum LATAM | Powered by Tema Astra para WordPress. Londres, Kerin, R.; Hartley, S.; Rudelius, W. (2009). El término fuerza de ventas, muchas veces, es confundido con otras terminologías como equipo de ventas o equipo … 354). Así mismo el cálculo de las ventas por vendedor puede constituir un problema porque no toma en cuenta las diferencias de: 1. los grados de capacidad de los vendedores, 2. el potencial de los mercados que cubre y 3. el grado de competencia entre los territorios de ventas. Estos equipos pueden viajar a lugares de reclutamiento o a zonas donde existan territorios vacantes.
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