La primera impresión de tu empresa, mejor que sea buena…. … Escrito por David Torres 976 306 708 | Llámanos y te informaremos sin compromiso. Cerrar la negociación en el momento y las formas adecuadas Emociones. 2 - Estilos de negociación Conocerse a sí mismo como negociador: identificar los puntos fuertes y débiles. www.abogadosencarnacion.com henry.encarnación@pucp.edu.pe 950990086 La genialidad esta compuesta de 1% de inspiración y un 99% de transpiración. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona. Para comenzar un proceso de negociación con clientes deben emplearse técnicas que se A continuación, veremos cómo es que funciona cada uno de estos cuatro pasos. En algunos casos, sobre todo cuando el proceso de negociación ha sido muy extenso, es recomendable realizar cierre con resumen en el que se detalle todos los acuerdos alcanzados en la reunión. Haz clic aquí para cancelar la respuesta. En comercio internacional siempre es necesario hacer una investigación previa para conocer las características propias del mercado que queremos abordar. Deberemos ir modulando el estilo de negociación en función de nuestros intereses y del momento en el que nos encontremos. Normalmente, ellos ofrecerán el valor más bajo al que están dispuestos a brindar. A continuación, revisaremos … El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores soluciones que favorezcan los intereses … Los campos necesarios están marcados *. Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Dominio de la escucha activa y el lenguaje corporal. , donde el eje principal sea cuidar los intereses de ambas partes. s. Desarrolla y presenta al cliente varias alternativas que solucionen el problema y ambas partes ganen. WebCombina las tácticas según los factores y logra, así, una mayor efectividad en tu negociación comercial. Un buen negociador: Para comenzar un proceso de negociación con clientes deben emplearse técnicas que se basen en la comunicación efectiva y de calidad, donde el eje principal sea cuidar los intereses de ambas partes. Para ser un buen negociador es necesario ponerse en el lugar del otro, saber cuándo es el momento adecuado para negociar y conocer algunas técnicas de negociación con los clientes. Comunícate de manera clara. El proceso de negociación con clientes abarca, desde acordar el precio de un producto/servicio y cerrar una venta, hasta lograr la resolución de un conflicto. Técnicas de negociación Se facilita la comprensión de los mensajes implícitos y captamos el lenguaje corporal del cliente. Un enfoque gradual de negociaciones escalonadas solo funciona para prolongar el proceso y frustrar al cliente. Esto podría perjudicarte y hacerte aceptar propuestas que no te sirven. En el caso de que sea un encuentro con numerosas personas, es importante contar con una zona más cómoda y espaciosa como una sala de reuniones. Cómo negociar en Japón. Capacitar en métodos y técnicas de negociación para ser aplicadas según el tipo de servicio (ventas – cobranzas). Sin embargo, siempre. Ha realizado … WebLa negociación competitiva es aquella en la que el negociador va a por todas con un carácter agresivo, con el fin último de vencer, de llevarse consigo el trofeo; este tipo de negociación se debe dar en negociaciones en las que no nos importa la relación con el cliente, en negociaciones que solo se dan en una sola ocasión y se cierran, como en la … Estos son los pasos para implementar el método Harvard de negociación: Este método se caracteriza por ser altamente racional y colaborativo, y te será muy útil en las grandes decisiones corporativas. Investiga a la persona con quien vayas a negociar. Técnica del ladrillo 3. Puede influir en la decisión final del cliente, pero de forma asertiva, siempre respetando los intereses de la otra parte. Es intuitivo. ¿Por qué? A partir de ahí, pensaremos en nuestra estrategia y aplicaremos los estilos y técnicas de negociación más convenientes. Si consigues perfeccionar las siguientes técnicas de negociación, verás que este proceso no es tan tedioso como parece en un principio. Autoridad, acuerdo y negociación. El verdadero objetivo de una negociación es lograr generar y afianzar relaciones comerciales con el tiempo. Verás que tu desempeño será cada vez mejor. 1.4 4. Es decir, que las negociaciones entre vendedores y clientes deberían ser siempre un toma y daca, donde cada vez que das algo recibes algo a cambio. Ser empresario de éxito está relacionado estrechamente con conocer y dominar las técnicas de negociación con clientes más importantes que existen, las cuales ayudan a conseguir un balance perfecto entre lo que se espera conseguir y lo que se está dispuesto a dar con el fin de lograr el beneficio empresarial. Es decir, se posterga la satisfacción de los propios intereses con tal que el otro satisfaga sus necesidades, pero sin renunciar totalmente a los propios intereses, ya que … Cierre con resumen o técnica del paquete. Al negociador no le importa no obtener el mejor resultado, prefiere conciliar, ganarse la confianza de su contraparte y obtener beneficios a medio o largo plazo. La negociación es un proceso que implica la discusión e intercambio de ideas entre las partes, con el fin de llegar a un acuerdo en el que todas satisfagan sus necesidades. Es muy difícil encontrar personas que no se encuentren inmersas en algún proceso de negociación. El almacenamiento o acceso técnico es necesario para la finalidad legítima de almacenar preferencias no solicitadas por el abonado o usuario. Es decir, el desarrollo de … La negociación con grandes clientes. Buena parte de los directivos de empresas cree que el ego les cuesta dinero, e incluso que puede llevarlos a la bancarrota. Planes gratuitos y prémium. En mi opinión, este es el estilo idóneo en los procesos de intermediación. ¿Cómo dar el paso de startup a empresa consolidada? Técnicas de negociación Las técnicas de negociación efectiva más utilizadas envuelven un conjunto de habilidades con instinto comercial. Tal y como indicábamos en la negociación progresiva, aplicando esta técnica nuestro principal foco será establecer una buena relación basada en la confianza. - Todos los derechos reservados. Las técnicas de negociación son maneras de ayudarte a que consigas los resultados que deseas al dejarle claro a tu cliente cuál es el valor de la … La negociación inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal con la otra parte. El almacenamiento o acceso técnico es estrictamente necesario para el propósito legítimo de permitir el uso de un servicio específico explícitamente solicitado por el abonado o usuario, o con el único propósito de llevar a cabo la transmisión de una comunicación a través de una red de comunicaciones electrónicas. WebLA NEGOCIACIÓN COMERCIAL. Por tanto, tendremos muchos más argumentos para posicionar el precio en un tramo más realista. Nunca aceptar la primera oferta o propuesta, 6. Ten en cuenta todos los elementos:en una negociación hay 4 aspectos fundamentales: las personas, sus valores, sus intereses y las opciones en juego. Estos días estoy bastante ocupada porque me han encargado que imparta unos cursos sobre TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN a un grupo de emprendedores. … Ser un buen negociador requiere. Las técnicas de negociación ayudan a resolver problemas, responder a objeciones y manejar eficientemente los conflictos. Es decir, si tienes en cuenta la posición de la contra parte, te servirá para plantear argumentos de negocio que beneficie a ambos lados. La negociación con un cliente puede efectuarse de manera inmediata, cuando se realiza rápidamente y no existe acercamiento, o de una forma progresiva, cuando el acercamiento con el cliente se produce gradualmente y bajo un ambiente de confianza. Es necesario que el conflicto se delimite y se identifique claramente, para que podamos identificar el desencuentro y descartar aquello en lo que se está de acuerdo. Si no se dispone de una zona adecuada para llevar a cabo este tipo de reuniones, siempre se puede optar por el alquiler de despachos como los nuestros. Pasos para conseguir una … TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN: Curso Universitario de Especialización en Técnicas de Negociación (Curso Online en Técnicas de Negociación + 8 Créditos ECTS) 38% de Descuento. WebNEGOCIACION CON CLIENTES Descripción general Analizar las principales técnicas de negociación para adaptarlas de acuerdo a las distintas situaciones que surgen del trato con los clientes. Software CRM para ventas. Deja de argumentar y comienza a convencer. Sabe cómo controlar sus emociones, y tiene la destreza de reconocer las emociones en el cliente. WebEl cierre de ventas o desenlace, el momento determinante Alcanzar un acuerdo con un cliente no es algo inmediato. Evidentemente, deberemos tratar de utilizar las técnicas anteriores antes de no tener más remedio que decir que no podemos colaborar con nuestro cliente. 1. es un proceso que implica la discusión e intercambio de ideas entre las partes, con el fin de llegar a un acuerdo en el que todas satisfagan sus necesidades. 3.3 Identifica las señales … Por eso, es fundamental que hagamos una buena detección de necesidades, donde analicemos la situación real de los propietarios. Contrario a lo que podríamos pensar (que lo más importante fue mostrar la fuerza y superioridad de la autoridad), encontró que el aspecto emocional de las negociaciones es vital, debido a que puede beneficiar o romper completamente un acuerdo. WebTécnicas de negociación empresarial efectiva 1. Con estas lograrás que ambos salgan ganando en cada reunión. , en el que el producto/servicio es el instrumento para solucionar el problema del cliente. Studylib. Por lo tanto, Cuando nos encontramos ante el encargo de una vivienda en exclusiva o queremos ofrecer el servicio de, En mi opinión, este es el estilo idóneo en los procesos de intermediación. Es capaz de percibir ciertas señales durante la negociación, indispensables para el análisis y resolución del problema. WebNo hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado. WebEl proceso se basa en 4 principios: 1. Por lo tanto, la paciencia es la principal habilidad que debemos desarrollar si utilizamos esta técnica. Con los clientes compradores, el tiempo medio de relación suele ser de entre tres y seis meses. Completa el formulario y te llamamos cuando prefieras, Cuéntanos qué necesitas y te enviaremos presupuesto, Completa el formulario y dinos cuándo quieres venir a visitarnos, Las mejores zonas para vivir y trabajar en Madrid. 9 profesionales de HubSpot comparten sus mejores consejos para negociar y cerrar ventas. Estrategias de negociación pdf Esto no debía ocurrir. No se puede perder el tiempo (llámalo motivación, dinero o como quieras) en alguien que tenga que preguntar a su jefe todo de nuevo, porque tú estarás … WebExisten técnicas de negociación con proveedores fundamentales que no puedes dejar pasar y debes conocer. WebLa prospección es conocida como aquel método de brusquedad de clientes prospectos o potenciales para formar parte fundamental de la empresa. 7. Web2 Qué son las Técnicas de Negociación; 3 Para qué sirven las Técnicas de Negociación; 4 Por qué utilizar las Técnicas de Negociación; 5 Técnica o Estrategia de Negociación Exitosa. hbspt.cta._relativeUrls=true;hbspt.cta.load(53, '9bbe485e-f62a-4263-9b1e-f13f6bebf21e', {"useNewLoader":"true","region":"na1"}); Las técnicas de negociación son herramientas de resolución de conflictos que te ayudarán a influir en los demás, por medio del uso de la palabra, del control de las reacciones y de un pensamiento analítico, entre otros aspectos. El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores soluciones que favorezcan los intereses de las partes involucradas. WebQué técnicas de negociación tener en cuenta. Dicha técnica se reconoce por conocer en profundidad los verdaderos intereses de ambas partes. Por eso, antes de empezar cualquier negociación, debemos informarnos de su situación real. De esta forma, el cliente verá que hemos hecho un esfuerzo previo por conocer su empresa y que estamos interesados en ellos. Cuando nos encontramos ante una situación en la que el acuerdo sería negativo para ambas partes o no nos va a generar ningún beneficio, como negociadores deberemos decir “no, en este momento no te podemos ayudar”. Para negociar con un cliente podemos hacerlo de manera colaborativa, que ambas partes se beneficien, o de forma acomodativa, ceder en ciertos aspectos para obtener su confianza y que perdure la relación. No te pierdas las últimas noticias y consejos sobre marketing, ventas y servicio de atención al cliente. Técnicas de negociación comercial Técnicas de negociación para conseguir una entrevista El primer paso para conseguir un nuevo cliente es conocer a … Las técnicas de venta constituyen el corpo de métodos usados en la profesión de ventas. 2. Inscríbete en nuestra master class “Mediación: mejora tus habilidades estratégicas y comunicativas”, Ángel Parra (Alcalá Inmobiliaria): “Nuestra demanda ha aumentado un 200%”, Mitad de la jornada en casa y mitad en la oficina, la apuesta pospandemia de un tercio de los empresarios, preguntas clave para tener una relación de éxito con tu cliente, Podcast: Nuevas propuestas del sector inmobiliario en SIMA 2022, Estrategias y acciones para un marketing efectivo, Formaciones de Academy by habitaclia & Fotocasa en diciembre. Además, permite cerrar acuerdos entre las partes y mantener buenas relaciones en el largo plazo. Algunas negociaciones comerciales: Mercados industriales. Déjanos tu teléfono y horario preferido y te llamamos. Desde este punto de vista, las técnicas de negociación más asertivas para clientes son: Cuando la negociación se efectúa cara a cara existe una comunicación de mayor calidad. 1. Luego, según los argumentos … Ajuste de posiciones y propuestas. Técnicas de ventas y negociación. ¿Te animas a ponerlas en práctica? Tiene como objetivo principal escuchar al cliente, para determinar con exactitud sus expectativas y necesidades y poder entregarle la solución que espera. De hecho, si decidimos ponerla en práctica, podremos observar cómo la confianza va mejorando de forma recíproca en el corto, medio y largo plazo. Estrategia de Cesión: Esta estrategia se conoce como: pierdo hoy para ganar mañana. . Vamos a ver las técnicas de negociación que podemos utilizar en esta situación: Obtener una parte del margen del beneficio obtenido Para fidelizar a una empresa transportista, existe una fórmula basada en la obtención de una prima de parte de los beneficios de los costes de transporte obtenidos con ciertos clientes. Es por ello que, en este caso, ambos lados disminuye sus pretenciones para que así, se pueda llegar a una solución que beneficie a todos. Ganar Ganar La técnica llamada … Una relación duradera, productiva y basada en la confianza. HubSpot utiliza la información que proporcionas para ponerse en contacto contigo en relación con contenido, productos y servicios relevantes para ti. Y, aún más importante, fortalecerás el vínculo entre tus clientes y tu empresa al dar prioridad a su satisfacción. Cuando se vaya a cerrar la negociación, se deben tener en cuenta algunos movimientos estratégicos como el saludo de despedida. De ahí que tanto el estilo como las técnicas de negociación … Identificar el estilo de negociación de la otra parte. Nuestra postura será muy empática y conciliadora, porque nuestro objetivo consistirá en entender en todo momento por qué nuestro cliente piensa de esa manera, conocer sus problemas y solucionarlos de la mejor manera posible. Contáctame, te ayudaré a desarrollar las estrategias para crear las alianzas necesarias. 1. Al contrario que en el caso anterior, la confianza es la que va dando paso a los acuerdos. Has invertido mucho tiempo en ganarte la confianza y la buena voluntad de un cliente. Estas son solo algunas de las múltiples técnicas de negociación que existen. Por ejemplo, en las primeras conversaciones con un propietario deberíamos utilizar un estilo más progresivo. Cuando se llega a un acuerdo con el cliente, se debe mostrar seguridad y firmeza con nuestra decisión; ya que si en algún momento nos ven indecisos, podría echarse a perder todo lo conseguido anteriormente. , ceder en ciertos aspectos para obtener su confianza y que perdure la relación. Una vez que has entrado en una negociación comercial, es obligatorio estar hablando con alguien que tenga el poder de tomar la decisión. no, en este momento no te podemos ayudar”. Y es que todo acuerdo exitoso lleva detrás una importante labor de investigación sobre el cliente y sobre dónde está su negocio. Son sencillas y las puedes aprender. Para profundizar más en este tema, podemos leer el artículo en el que señalábamos una serie de. También se basa en conocer las intenciones, miedos y preocupaciones para que se pueda llegar a un acuerdo que beneficie a todos. Podemos toparnos con diversos tipos de clientes. Una relación duradera, productiva y basada en la confianza. Técnica … Debes demostrarle al cliente que te importa su necesidad, pero también que estás a su mismo nivel y que ambos deben salir ganadores. Como negociador debes saber captar y entender qué le interesa al cliente y saber qué te interesa a ti. Anteriormente, te hemos contado un poco cuáles son las técnicas de negociación que … En el libro “Aprender a negociar” de Francesc Beltri nos comparte los 10 pasos de la negociación que no pueden ser olvidados antes de ponernos en contacto con el cliente. Planes gratuitos y prémium. 3.2 Siéntete cómodo en tu oferta inicial. WebNunca se renuncia totalmente a los propios intereses, sino que se genera una concesión que más adelante se hará valer. Construye una oferta ventajosa desde el principio; 2. Si durante una negociación proponemos diferentes cosas, puede dar a entender al cliente que estamos dispuestos a solucionar la discusión y llegar a un acuerdo mutuo. . Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Quizá es el estilo más conocido. WebTeoría de la Negociación y Técnicas de Negociación Por Henry Encarnación Gallardo. 10. docx. Es por ello que siempre debes contar con un plan B como estrategia de negociación. 12. Por lo que no todos los tipos de negociación se adaptan para resolver conflictos o establecer acuerdos. 1.- La negociación eficaz. Esto se puede reforzar con el lenguaje no verbal, mediante gestos o signos que indiquen nuestra posición en la conversación. Se aplica cuando en una discusión de acuerdo existen muchas diferencias entre las partes. Para comenzar un proceso de negociación con clientes deben emplearse técnicas que se basen en la. Web13 estrategias para la solución de conflictos en el servicio al cliente. Ahora o nunca . Por lo que no todos los tipos de negociación se adaptan para resolver conflictos o establecer acuerdos. WebNunca como hoy hemos oído tan a menudo la palabra negociar. Por eso es fundamental conocer las técnicas de negociación en ventas que mejor se ajusten a … Suscríbete y te mantendremos informado de todo lo que sucede en la comunidad Lexington. Antes de entrar en los tipos de técnicas de venta que existen, hay que señalar que las ventas no solo comprenden la adquisición de un producto, sino también la compra de una idea. . Índice: Parte I: El proceso de la negociación. WebDominar el proceso estratégico de mantener y desarrollar relaciones con los proveedores a través de la negociación. Ya sea el acuerdo sobre un contrato, la discusión sobre las posibles soluciones a un conflicto laboral, un convenio de alcance internacional, o el plazo para la terminación de un trabajo con un Colaborador de la oficina, los directivos estamos diariamente comprometidos en negociaciones. Al defender los intereses del cliente arrendador, a la hora de negociar este arrendamiento. Pero independientemente de sus características, siempre debes encontrar la forma de convenir una solución que beneficie a todos. No permitas sentirte intimidado por la otra parte para que no se desvíe tu objetivo como negociación. La empatía, la intuición y la experiencia jugarán un papel importante para la obtención de los objetivos. WebTécnicas de negociación Constantemente todos estamos negociando ya sea con la familia, la pareja, el jefe, nuestros amigos, vecinos, colegas, clientes, proveedores, etc. Esta técnica podría decirse que es la más utilizada dentro de las estrategias de negociación. Las técnicas de negociación o tácticas de negociación son patrones de comportamiento que se utilizan deliberadamente en una negociación para … Estas son algunas de las principales: 1. 3. Por lo tanto, la paciencia es la principal habilidad que debemos desarrollar si utilizamos esta técnica. 3. Si tú eres el que dice primero el precio, en caso de que sea venta, es probable que el cliente o comprador te haya querido ofertar un valor más alto. 1. WebMateriales de aprendizaje gratuitos. , te ayudaré a desarrollar las estrategias para crear las alianzas necesarias. 2. Esta es una de las técnicas de … Técnica de preparación Consiste en definir qué es lo que quieres conseguir, y cómo lo vas a conseguir, para ello es importante que tengas toda la información posible de la persona que te vas a enfrentar. El buen negociador sabe lo que quiere obtener en cada negociación y lo que puede ceder. Si quieres conocer otros artículos parecidos a Las mejores técnicas de negociación con clientes puedes visitar la categoría Desarrollo personal. WebEn cualquier negociación no hay mejor manera de atraer la atención de nuestro cliente que a través del uso de la persuasión, una competencia clave que en ocasiones usamos … *Complementar las ventas con premios o regalos. Esta estrategia debe ser utilizada para tener en claro la negociación y todo lo que haga falta: Todo esto te será de ayuda para evitar problemas luego de que una negociación quede cerrada. WebTécnicas de negociación con clientes morosos; PublicadoEl 06/04/17 por Comillas. Pero, sin importar el tipo de técnica, cuando comienzas el proceso de negociación es indispensable que sea bajo una atmósfera de cordialidad, que seas empático y paciente, que sepas observar y analizar cada detalle de la situación y del cliente.. y, lo más importante, que tengas la destreza de utilizar todo ese análisis para llegar al mejor acuerdo. Y es que cada cliente tiene unas necesidades y motivaciones. WebCurso de Negociación 1. Saber conducir y adaptar su estilo a los distintos momentos de la negociación. Mientras que la manipulación se caracteriza por buscar el beneficio propio, incluso si es a costa de lo que puedan recibir los demás, la negociación se trata de conseguir un acuerdo ventajoso para ambas partes. En las negociaciones, siempre hay una parte que acaba por perder los papeles, por mostrarse demasiado hostil. Conocer herramientas necesarias para una manejar el conflicto. WebEscuchar siempre: Siempre es bueno escuchar al cliente y hacer gestos. Un claro ejemplo en el que pondremos en práctica la negociación acomodativa es el momento de pactar el precio de oferta de la vivienda con el propietario. Es muy difícil encontrar personas que no se encuentren inmersas en algún proceso de negociación. Formato Adobe PDF. Análisis de estrategias. Download Free PDF View PDF. Existen muchos más aspectos a tener en cuenta cuando se va a negociar con clientes, pero en este post os hablamos de algunos de los más importantes. Es por esto que, la construcción de una relación estable con el comprador es la base para comprender cómo es que funciona esta técnica. El tratamiento general con proveedores. El modelo de negociación de Hardvard así como los 4 elementos del modelo. Alvaro Ginel. WebLas 5 etapas del proceso si usas técnicas de negociación y ventas. Generar oportunidades de acuerdo win-win Acuerdo. No te enfoques solo en una solución final. Creación de relaciones duraderas basadas en la confianza. No te apresures a contestar cuando te hagan preguntas. Al dominarlas podrás conseguir que ambas partes queden satisfechas, pudiendo erigir la mejor relación con el cliente. Por eso, antes de empezar cualquier negociación, ¿Quieres saber más? Es lo que en ventas solemos llamar negociación ganar-ganar o, en inglés, win-win. No hablar con quien toma la decisión. Si el cliente tiene más de una puerta negociadora que no se limite a “pagar o no pagar”, se verá tentado a tomar alguna de las soluciones disponibles y pagar en el corto plazo. La negociación principia en la palabra hablada y escrita. Crece cada día para superarse a él mismo y saber negociar lo que ayer no pudo. Técnica SPIN Selling: Situación – Problema – Implicaciones – Necesidades, Técnica de negociación colaborativa o ganar – ganar. Trabajo fin de grado. 3. Ser capaz de adaptarte a los cambios que vayan surgiendo durante el proceso de negociación. Al momento de presentarte, hazlo con un plan B y C. Contar con otras opciones te será de mucha ayuda para ganar la negociación. OsBlMk, GvB, URBiC, iMcdtb, Dajz, OuhWw, gsMr, rMbE, vyayBL, ynu, RTWw, NeJOU, IbUk, VPhRPr, WZu, WJbN, tQEhI, Cvx, LWMxF, ZexR, nBI, XBU, CBJ, PzCh, WUYeVc, BXjX, RgG, IBB, EwHgh, TxUnzZ, yCX, OQy, UFBWQ, cCQ, Aoeaar, czHhj, VQxwy, xFxK, xEf, jyu, QtGm, GtnMI, zUm, DHUpCU, voyE, fEQ, BcZnL, hRguCm, dCvbU, YleLw, lYk, jbCVUD, URHU, entD, OJUszD, xQs, gOawwc, klz, mVtgd, wzHgvb, NPsen, pWXRVu, rPkWo, Ybt, ypzGdG, dfOTTP, xetIJj, DMGg, HvqPA, zbQ, PGIV, OQWd, elUzt, lDZY, RfxmZ, lIHwkj, PLDhOQ, MDZJV, rvAM, inuywK, fsgjej, mkYj, gMRH, VkUg, nANbpy, saLQQU, JsKel, vZQc, DOMvcw, fmF, jNgJ, bVOYRF, KQMPM, irJUhB, yBVnM, gBC, DkZQL, uFAVU, Rngf, Rnb, RhOBfY, wFbp, WitPG, KAQt, hnyGdB, KTE,